文档介绍：国际商务谈判
第一章国际商务谈判概述
谈判是人与人交流的一种常见形式,是一种广泛而普遍的社会现象。
古今中外,大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科教、文化的相互往来,小到企业之间、个人之间的联系与合作,都离不开谈判。在诸多不同领域的谈判中,经济领域的谈判,特别是商务谈判,在现代社会生活中扮演着越来越重要的角色。
通过本章学****达到如下目标:
1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义。
2、全面了解和把握国际商务谈判的特征。
3、了解商务谈判的基本类型。
一、国际商务谈判的概念与特征
一、国际商务谈判的概念
(一)谈判
(1)谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上。
(2)谈判是两方以上的交际活动。
(3)谈判是协商行为趋于妥协的一种过程
谈判是指谈判双方基于一定的需求,彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。
(二)商务谈判
1、商务谈判是指在经济领域,从事商务活动的双方为了满足贸易的需求,彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
2、商务谈判是商务活动的重要内容,是商务活动的基础和核心,贯穿于商务活动的全过程。
首先,商务谈判是商务活动的起点。
其次,商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。
再次,商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。
最后,商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。
(三)国际商务谈判
国际商务谈判是指在国
际商务活动中,处于不同国
家或地区的商务活动当事人
为了满足一定需要,彼此通
过交流沟通协商妥协而达成
交易目的的行为过程。简单
地说,国际商务谈判就是谈
判参与各方跨越了国界的商
务谈判,是国内商务谈判在
国际领域的延伸和发展。
综合上述不同层次或范围的谈判定义,其内涵都包括如下基本点:
(1)谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。
(2)谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动
(3)谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协,达成共识的过程。
概括起来,可以把国际商务谈判理解为这样一个过程:不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要,运用所获得的信息,就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调,为各自的经济利益谋求妥协,从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议,促成交易的过程。
二、国际商务谈判的特征
(一)国际商务谈判的一般性特征
1、商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济效益。
2、商务谈判以价格为核心,其他因素可折算为价格。
第一,价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。
第二,商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系,并往往将其折算成为一定的价格。
A
B
R
A
B
R
3、商务谈判是参与各方“合作”
与“冲突”的对立统一。
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
商务谈判利益界限
6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
5、商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力。