文档介绍：2011销售部大区工作规划
一、确定业务目标:待明确业务区域后,有依据地确定一个合理的总体任务目标,而后参照往年业务情况及现有项目状况进行销售分解。
区域
业绩目标
销售目标分解
负责人员
销售
回款
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
单位:万元
二、明确工作方向:竭力构建区域营销网络,宏观与微观结合,海陆空齐头并进。
序号
工作主题
工作目标
推进措施
所需支持
一
渠道建设
初步建立各地方能源局、财政局、电力设计院、行业协会等业务渠道的基本关系,逐步形成信息与业务平台。
1、首先从行业协会、行业网站着手,进行推荐客户、项目及政府部门;
2、加强与该区域电力设计院高频率沟通,建立关系,把握好每个项目信息;
3、调用新老客户的资源,请求介绍、引荐渠道资源;
4、借用本司、老客户、行业协会等资源,逐步深入并打开能源局、财政局
等资源渠道,使业务更精准、更通透;
5、扩展思路,拓宽如节能办等机构的资源,增强信息的全面性、真实性。
1、3月1日前每省配置1-2名业务人员;
2、专业的品牌、活动策划支持;
3、及时的技术、售后服务支持;
4、针对客户反应的除商务外的问题做
到24小时内有回复,最快速度解决;
序号
工作主题
工作目标
推进措施
所需支持
二
市场布局
实时、合理地在重点区域设立办事处或分公司(主要负责销售和售后工作)。
1、大到省、小到县(市)都设立业务负责人,进行业务跟进与深挖;
2、参照业务量,市场潜力,大客户、重点客户数量及采购量合理布点;
3、布点后,依据“横向到边、纵向到底”的原则,做透销售和售后工作。
5、合理、高效的市场反应机制(包括技术方案、价格、样机等);
6、建立一套合理的价格体系:给予区域经理一定的价格、费用等权限,制定大客户、中间商、直接用户的价格梯度。
三
品牌推广
提升我司品牌在当地的知名度、美誉度和忠诚度。在辖区内,只要有相关项目信息我们都知晓。
1、配合公司参加全国性的大型展会;
2、选择性的参与地方性展会和广告宣传;
3、有重点地组织大客户型、区域型的座谈会;
4、实时组织技术、产品、服务说明/培训会;
5、定期技术、售后人员拜访;
6、我司及行业重要信息、资料的传送;
7、恰当的礼品赠送。
(品牌和服务的大力宣传:有重点、有计划、有组织。)
四
重点客户开发
熟知大客户、有潜力客户、
资源丰富类客户的主要人员信息和项目信息,有选择、有重点地进行攻关。
1、充分利用我司资源和渠道资源挖掘信息;
2、加强同行但非竞争对手相关单位的联络沟通,全面了解信息;
3、寻找突破口和亮点,运用合理有效的销售思路和方法对重点客户和项目进行攻关,每个省区培养几个标杆客户;
4、深入并满足客户内在、合理的需求,增强忠诚度和信息媒介作用。
合理、全方位的支持。
五
客户关系管理
对客户资料进行整理、梳理、规范,分等级管理,并制定
CRM细则。
1、对客户需求了解充分、准确,及时、规范地给出最优解决方案;
2、全面、透彻地认识客户内部关系,把握准决策层、管理层及操作层之间的关系,