文档介绍：进入战略要素图示:
S指Segmenting marketP------市场细分,
T指Targeting market------选择目标市场,
P为Positioning------产品定位。
目标市场营销又称STP营销或STP三步,目标市场营销有三个主要步骤:
第一步,市场细分,根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场分为若干不同的顾客群体,并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步,确定目标市场,选择要进入的一个或多个细分市场。第三步,产品定位,建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
STP分析
(1)市场细分
当前,空调市场同质化竞争的现象较严重,各企业绞尽脑汁寻找新的卖点。而格力始终以人为本,一直致力于关注不同阶层、不同消费层次的消费者对空调的感受,推出一款款广受消费者喜爱的产品。
格力空调根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买****惯,细分为高、中、低三类消费群体,针对不同的消费群体推出了挂壁式空调、立柜式空调、窗式空调和吊顶式空调等;同时针对不同的消费群体对空调的不同需求程度,格力空调又细分为卧室空调,其他适用于各种特定环境的空调,“办公•厅”、“王者之尊”、“睡美人”……以满足不同消费者的不同需求,把企业对人的关怀进行到底。
(2)选择目标市场
选择目标市场,明确企业应为哪一类用户服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。在对市场进行细分的前提条件下,综合各方面的因素,格力空调采取:
1、差异目标市场战略,用不同的产品满足整个市场的不同消费者的需要,核心是强调在不同细分市场上的顾客群具有各自不同的需求, 企业应针对这些不同需求分别进行营销活动。用来使各种不同消费者的需求都得到满足,同时也有利于提高企业的竞争能力。
2、集中目标市场战略,格力根据消费者需求的差异性,以一个细分市场为目标市场,集中力量,实行专业化生产和经营的目标市场战略。通过其本身的15大类,50多个系列,1500多个品种,集中资源的使用,提高规模的经济性。使消费者的需求得到更好的满足的同时,也有利于提高企业的竞争能力。
3格力对公司的目标市场进行了重新定义:集中发展经济条件好、受教育程度高、追求高质量生活的一个特定市场——工薪阶层。即产品——居家低碳环保、需求——保证休息睡眠、客户——中高收入阶层、地域——三线城市以上。
(3)产品定位

产品结构逐步优化,公司2级以下能效空调库存较少,4、5级产品已基本清空。目前公司只生产三类产品:一是家电下乡产品;二是1、2级高能效产品;三是变频空调,其中1、2级空调产品线不断丰富,3级定频空调主要依靠订单制生产。
格力集团的国际战略
:先有市场,后有工厂
在进入国际市场的过程中格力奉行的是“先有市场后有工厂”的经营思路。
在进入模式上,由资源投入较低逐渐向资源投入较高的方式过渡,往往经过无规则出口到出口代理再到海外建立销售子公司,最后在海外设立生产子公司这样一个发展链条。只是在对目标国家市场进行筛选的时候更侧重以需求为导向,以低风险为基础,充分利用其比较优势来综合考虑。
进入目标国家市场后,格力采取的是直接出口的扩张模式,即: 格力在海外建立了生产子公司,但是并没有建立自己独立的分销渠道,而是与当地的大型超市和高档电器公司等进行强强联合。
:技术、质量、价格
实施国际化战略,必须培育适应国际市场的核心竞争力。格力的高层认为:企业的国际化,其实是技术和品质的国际领先。
首先,格力坚持以“技术创新抢占制高点”的开发战略,科研的投入不是按“销售收入的百分比”来预算,而是按企业未来的发展“按需分配”,是中国家电业科研投入最高的企业。
同时,格力严格把控产品的质量关, 在生产的各个环节上,制定出高于国家和国际标准的企业标准。
最后,格力通过在成本上找突破口来降低产品价格,其秘诀之一就是充分利用了发展中国家劳动力、原材料的比较优势,使其公司资源在国际间优化配置。
格力国际化的前期摸索阶段(1993年至1997年),主要是采取OEM方式(代工生产)进行出口。在摸透了“水性”后,逐步由OEM方式向自主品牌发展。所以在格力国际化经营的发展壮大阶段(1998年至今)格力逐步在出口中力推自主品牌。比如在目标国市场上设立专柜或专卖店,树立中国家电精品名牌的形象。
2006年,格力被巴西国家质量技术监督局授予了“巴西人最满意品牌”的称号。由上表可以看出格力在1998年以后,海外市场的销售额迅速增加,坚持品牌战略带来了丰硕的成果。