文档介绍：IT融合农资“沃尔玛”的秘密武器
“把化肥直接卖到农民手里,成为中国农民最大的化肥供应商”。
“未来,中化化肥要建立一套完善的面向基层的营销网络体系。”在中化国际化肥贸易公司CIO范贺军的眼里,他的这个销售网络,分销业务要覆盖到全国每一个县。实际上,从2003年6月2日,中化国际化肥贸易公司第一家化肥专营店在山东苍山县大炉乡开张时算起,到现在,中化化肥已在全国建成了10余家分公司、200多家分销中心和1000多家乡镇中心店。在山东寿光等地,中化公司甚至在一个县建了好几家中心店。“最终中化化肥将构建一个面向终端市场的集物流、销售、服务三位一体的营销网络体系。”范贺军说。
业务转型
从以往一车车、一船船卖化肥到现在一斤一斤卖,对一家国有大型企业来说,生意原本并不是这样做的。在很长一段时间里,中化化肥一直保持着中国最大化肥进口商的主渠道地位。凭借几十年来开展国际化肥贸易积累的丰富经验和强大的资源优势,公司历年进口的化肥均占中国进口总量的60%。但它的经营业态只是从事进出口贸易,就是吃代理费,每吨11元。中国每年进口约1200万吨化肥,中化化肥就占800万吨,算下来近1亿元。1998年,国务院的一纸文件,革了中化公司、中农公司和其他农资流通企业的命。
这个被业内人士称为“39号文件”的国务院《关于深化化肥流通体制改革的通知》,主要内容是明确了化肥经营在国家宏观调控下,实行主要由市场配置资源的流通体制,取消了国产化肥统配计划,进一步放开了化肥经营领域,确定除中化公司外,赋予中农公司化肥进口代理经营权。此时,中化化肥认识到不能只做国际贸易、依赖进口业务,企业开始转向国内贸易,至此中化化肥进入业务转型期,在此期间IT系统的建设也主要针对国内分销业务的调整,在全国建设大批的销售网点。
从1997年企业面临业务的转型到现在成为一个集生产、贸易和分销一体化服务的企业,中化化肥从一个国际贸易企业到建设成拥有几百个分销网点的公司,范贺军认为,“分销业务的发展从某程度上说是由于企业将业务流程固化到IT系统中的结果,另外,IT系统对于控制分销网络的经营风险起到至关重要的作用”。
2005年中化化肥作为中化集团的化肥产业,在香港成功上市。随着中化化肥的成功上市,企业又处于业务转型期间,由一个国际贸易型企业转变为一个集生产、贸易和分销一体化服务的企业。对此,范贺军提出并制定了相应的IT战略规划:建设随需应变、保障有力的企业信息技术体系,打造符合上市公司标准的信息化平台。
中化化肥在IT系统的核心部署了SAP系统,在SAP系统的基础上又实施了分销系统(DMS系统),这两套系统支持了公司总部及全国14家分公司的业务,同时也控制了分销网络的经营风险。另外还部署了支持全台上,实现公司管理上的沟通。“为企业管理者开发了管理驾驶舱,可以一目了然的知道企业经营指标所处的位置,为公司高层决策提供了信息支持。”范贺军部署了从高层到基层的一套符合中化化肥业务转型的IT系统,在信息建设上有力地支持了公司的转型。
全国一张网
中化化肥在全国大力拓展营销网络,增加销售网点,其未来的目标是化肥业务要覆盖到每一个县。
从1997末开始,中化化肥开始建立大批的营销网点,IT系统的建设也主要针对国内分销业务的变化。“对于正在转型期的企