文档介绍：商品FAB销售法则
FAB销售法是导购向顾客分析产品利益的方法o FAB销售即在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对顾客需求意向进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F指属性或功效(features或fact),即产品有哪些特点和属性。例如:“在功效相同的产品中它是最轻的电子发动机,只有10斤重。”
A是优点或优势( advantage),即产品与竞争对手有何不同。例如:“它足够轻。所以可以便携使用。”
B是客户利益与价值(benefit),即这一优点所带给顾客的利益。例如:“客户不一定要到维修中心寻求帮助,因为服务代表能够使用便携式一修理工具。”
“买点”
FAB的意思是在商品推介中将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述形成完整而又完善的推销劝说。
FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录并整理品销售的诉求点向客户和顾客进行说服促进成交。但需要注意的是(顾客)本身所关心的利益点是什么,然后投其所好,使我们诉求的与客户所需要的利益相吻合,这才能发挥效果。切不可生搬硬套,不分析就全部上。
一般来讲,在销售展示中,单独运用产品特点并不具有多少说服力,购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益而不是产品的特点。即便产品有这样的外观或质量那又能怎么样呢?它的性能如何并且它给来什么利益呢?所以你必须讨论与购买者需求相关联的产品优势,
特性(F) 优点(A) 利益(B)
看图是一则牙刷的FAB提炼。
它是什么
(因为……)
·独特的三面设计
·刷毛与牙齿表面自
动形成45°角
·扩张褶皱设计
·双弹性支臂
·独有刮舌器设计
它能为顾客带来什么利益
(对您而言……)
·彻底清洁难刷部位
·按摩牙龈,使牙齿更健康
·彻底去除牙垢
·照顾每颗牙齿
·防止用力过度
·清除口腔异味
它能做什么
(所以……)
·同时护理牙齿三个面,比其他牙刷的刷毛软
·符合“贝式刷牙法”
·随牙齿的宽窄大小自动张合
·清除舌头上残留食
物与舌苔
图:新品牙刷的FAB介绍
(1)特性(feature)
特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等方面特征,是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。任何一种商品都有其方方面面的特征。作为导购应将它们加以熟悉,至少要将主要经营的商品或者商品的主要特征牢记在心。
以某品牌奶粉为例,当你向顾客介绍说“我们的牛奶全是产自新西兰”这一句话告知顾客一个信息就是:这种奶粉的产地是新西兰“添加了脂肪酸DHA"这句话说明了产品的原材料;“有红色和绿色两种包装”描述了产品规格。概括如下:
·产自新西兰。
·添加了脂肪酸DHA原料。
·红和绿两种颜色的包装规格。
这些句子都描述了产品本身所有的事实状况和特征,但是,这样介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上,给顾客的仅仅是一些枯燥的数据信息,难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本身的特性后接着萄要进入更深层的解说——优点阐述。
(2)优点(advantage)
导购在介绍商品优势时,一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处,从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容易的,而