文档介绍：一、作者概述
一位营销人员对自己设备销售失败案例的全过程的自述。作者详细描述了此次营销的全过程,并深刻反思了失败原因,总结了几条宝贵的经验教训。作者认为,销售做得好与坏就是看黑道白道这两条的道行有多深,信息是关键,做单时要理智、清晰,认真做好调查、研究,还有就是接触的时机和节奏等问题。
我把我一个失败的项目全过程记录下来,请大家帮我分析一下,我失败在哪里,同时我的经历非常值得大家学****参考,帮助大家少走弯路!
简单介绍一下我自己,我是做大型检测分析仪器的,主要用在冶金机械方面,国外公司的办事处。整个项目从2004年9月份到2005年4月份结束。
信息来源:在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
二、第一次拜访过程
通过上面的简单了解,马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料,想好了本次拜访所需要的东西,成行。上午11点左右见到了项目负责人A,男,年龄40左右,技术出身,带眼睛,说话很客气,吸烟,喜欢喝茶,(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片,简单寒暄,开始介绍我自己,介绍我们公司,之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答,一一做了笔记。
基本情况了解完后,他安排我见下面的技术人员B和C,即以后的具体操作人员。完后他不在场,向技术人员做技术交流,电脑演示,期间不在意的和技术人员聊天,验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭,答应。饭间工作谈的不多,主要聊了些其他的。(未邀请A,故意的,一是怕首次见面,不好盲进;二是有些问题A在场不好了解。)饭毕回程。
总结此次拜访情况,基本上自己想要的都得到了,于是确立为重点项目跟踪。
三、第二次拜访过程
第一次拜访之后的大概2个星期后,(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清,以及谈论报价问题,去前先是给A打的电话预约,A同意,并说安排好B、C一起和我见面。由于路上堵车,到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题,其中在一些问题上C提出了些异议(在这里简单介绍一下B、C,B是一个大概50左右的人,对技术很精通,C是一个30多岁的人,带眼睛,对技术不是很懂,在这个科室里C是相关的负责人,但分量不是很重的那种),对于C的异议很多都是B帮我解释的。
在此过程中没有多说什么,只是问了些很容易回答的问题。12点下班,到他们食堂吃工作餐,A、B、C和我一起,期间看的出他们三人的关系还是可以,偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室,没有直接谈工作,A在玩联众下象棋,我们过去看他玩,大家指指点点,玩了3盘,全赢了,我顺便奉承了几句。上班继续谈技术问题,B问的问题比较深奥,需要我打开笔记本很详细的介绍。
大概花了1个多小时的时间,A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流,我感觉应该没有多大的问题,结束时看得出他们都比较满意,总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回他们科室,A问了
我些报价问题,我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭,A让我5点半再电话他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间,顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A,A同意了吃饭。
到了约定酒家,很高档的那种,是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里,点了大概600元的菜,然后是喝酒,4个人喝了2瓶酒,大家都喝的差不多了,开始称兄道弟的了。期间聊起了日本(我的竞争对手有日本厂家的),大家都恨日本,玩笑般的组成了抗日联盟,其中有倒酒的小姐,A就问:小姐,你抗日不?小姐很害羞,不说话,B就说,看样子一定是抗了,那就是我们联盟的人了,坐下来陪我们A领导喝一杯,小姐不愿意,A摆摆手也就罢了。饭毕结帐,走出酒楼,我就说,唉,那小姐还真的抗日,走我们去找个不抗日的地方玩玩,A推辞,B、C默许。
最后大家都同意了,开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每人叫了个小姐,大家玩猜骰子,继续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元,要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开,小姐就拉他出去到大厅看表演,B他妈的是个老流氓,手一直不老实,A基本不唱歌,总是喝小姐去单间跳舞,还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙,尴尬的是到总台结了帐,我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。
通过上面2次的交流,我总结如下:,这首先的必要条件过关,接下来的就是做人的工作;,没有特殊的负面因素;,要逐个攻破,就此项