文档介绍：中证书考试组织间销售课程实践性报告题目:通过对组织间购买行为制定营销策略姓名:李丽萍学号:440309030237助学单位:深圳市赣冠职业培训学校指导教师:完成日期:2013-02-27一、序言:这是我作为销售助理过去一年多协助我上司完成的一个项目的实践报告,我们是提供网络设备方案的公司,代理国外国内不同牌子,主要业务在香港和华南地区。二、内容梗概(A)组织介绍1、项目背景广东A儿童百货公司有计划上市,想提升信息管理水平,所以从另外一个外资连锁店请了一个CIO,我上司跟这个CIO之前的连锁店有合作过几个项目,都算成功,所以被邀请去提供一些解决方案。第一个项目是提升门店VPN网络,提高速度、安全、管理、稳定性。2、客户业务情况广东A儿童百货主营孕婴童用品连锁零售业务,一直以来,A公司致力于妈妈和宝宝提供各种优质的食品、生活用品、玩具和服装等产品和服务,给亿万婴童带来健康、指挥和快乐,是值得信赖的孕婴童用品专家。A公司以华东和华南为两个中心向全国市场辐射。目前,A公司已拥有连锁店200多间,在未来一年内,公司亦将不断快速拓展,直营店铺数达300间,并公开上市。A公司网上商城也将同步发展战略,打造全台,让顾客足不出户便可享受到实体店的优质贴心服务。在信息管理方面,要改善ERP,CRM,merce,POS等系统,但这些系统又要运行在一个安全有效的网络上,鉴于国内专线很贵,所以会利用VPN技术,跑在互联网上面。3、购买行为分析CIO下面有四个部门主管:系统、网络、PC、应用。上面是企业老板。经过几个会议了解到A公司购买情况如下Ⅰ想买同行已经证明能用的系统,不想冒险◆零售业是没有假期的,就算在春节门店也要开(生意还比平时好),所以不会用最新的产品,只会用最稳定的产品,如果网络断了,会影响客户满意度和公司声誉。◆零售业增长很快,从几十个店到几百个店可能只是两三年之间,现在A公司有三百个店,打算增加到一千个店,所以只有采取那些方案,已经有一千个门店在用的客户◆新到任的CIO解释这是他第一个项目,一定不能出错Ⅱ不一定是进口名牌,但一定要性价比高◆A公司属于民企,资金是属于个人集资,用钱比较小心。◆零售业竞争激烈,同样的产品在不同的连锁店可以买到(更有水货恶性竞争),所以毛利润不高,投资比较保守。Ⅲ很看重售后支持与服务◆广东A公司信息科技部门只有十几个人,只能负责一些项目的规范和执行、内部协调等,个别系统和设备的维护只可以依靠厂家来提供服务4、组织网络具体情况目前门店至总部的网络部署情况如图1所示,建VPN至总部进行访问,各地市总店直接用本地ISP网络接入,部分门店采用硬件设备建VPN访问总部,也有一小部采用SSL VPN接入。图1门店至总部网络拓扑图(B)营销策略1、了解客户现在问题采用此类接入方式组网,在门店较少的情况,问题并没有凸现,但随着门店的增加,将面临如下问题:◆接入线路多样,无法全面保障每个门店的接入;目前门店有用SSLVPN接入总部的,同时也有用IPSecVPN接入总部的,多种接入方式,无法确保每个门店的访问速度和访问效率,同时也为后面的集中管理埋下隐患;◆不同ISP间访问存在瓶颈;由于国内不同互联网运营商间存在访问瓶颈,各地门店通过不同的互联网运营商接入总部网络,使用的VPN如果没有相关的优化功能,将同样