文档介绍：2018/8/22
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项目七渠道终端管理
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学****目标
专业能力
了解渠道终端的作用。
熟悉渠道终端的类型。
熟悉渠道终端商的类型。
核心能力
与人交流能力
解决问题能力
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任务一渠道终端类型 终端的重要作用
一、对终端的认识
(一)概念
终端是顾客与企业品牌、产品、价格、服务、品质、文化直接接触并发生交易的地点,由产品、人与展示系统构成。所有能把产品直接卖给最终用户的都是终端,是整个链条中最重要的一环。
(二)功能
;
。
二、终端的重要作用
(一)缩短距离价值
产品与需求的关联是由产品力、物理距离和心理距离3部分组成。产品力是产品与需求之间的对应程度;物理距离是渠道通路的长短和购买的便利;心理距离是认知、理解和偏好。
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(二)提供便利价值
最方便和****惯购买的地方。
(三)提供快捷价值
(四)促进购买价值
三、对终端的管理
(一)人员管理
导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。年龄、形象、品德、素质、技能等。
(二)货品管理
;清点数目、检查质量、货品安全。
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(三)店堂管理
干净、整齐、温馨、舒适、愉快。
;
,摆放整齐;
,感受温馨。
(四)账目管理
货品总账管理、明细账管理、报表管理和单据管理。
(五)培训管理
上岗培训(行业、品牌、产品和店铺运营等知识);技能培训(陈列培训、销售技巧、搭配技巧、账目管理、信息收集等);服务培训(仪容仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等)。
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(六)促销管理
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、内容和促销方案;
,及时补充货源。
(七)信息管理
市场信息、品牌信息、货品信息等。
(八)客服管理
政府相关部门的关系处理和顾客客服管理。
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销售终端类型的认识
一、对硬终端的认识
(一)硬终端的定义
商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等;售卖形式(隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销);宣传品(说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报)促销物、辅助展示物(展柜、冰柜、专用货架等);陈列位置与陈列方式;整洁度、美观度;与同类竞品的区别等。
(二)硬终端的管理
(1)在视线高度,最显眼的位置;
(2)寻找POP位置,保留尽可能长时间;
(3)避开广告过于集中的地方;
(4)争取客户许可,清除旧的POP广告,定时对本产品POP进行清洁和更新;
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(5)确保每个终端都有本产品的POP;
(6)坚持自己张贴。
终端广告宣传品:海报、说明书;标识牌、立牌;吊旗;货架库存标示牌;改善店面外观的海报、红布条、旗帜。
(1)设计、选择宣传品要有创意,适合特定的商店;
(2)用得恰到好处;
(3)在同类产品的陈列位置上,不要放置两种以上的宣传品;
(4)注意店面广告宣传品的时效性。
使企业产品与其他产品(尤其竞品)有明显的展示差异,使消费者能明显地看到产品,了解并信任企业,产生购买行为。
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(1)商品陈列生动化。窗明几净,物清货明,明码实价;错落有致,抢眼抓目;抓头拦尾,主次分明;旧前新后,前实后空;物以类聚,牌名群分。
(2)避免宣传品成多余。注意灯箱、展示架、POP、海报摆放张贴要得体、到位。
(3)DM、小报、免费派发物摆放整齐、专业、合理,数量适中等。
(三)硬终端维护的方法
(1)正确的心态,艰巨性、复杂性;
(2)有科学、规范的管理制度,培养一批水平高、能力强、经验丰富、能吃苦的执行人员;
(3)选择合理的重点方式,加强控制,注意维护;
(4)硬终端管理要有明确的评估标准;
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(5)加强终端的细化管理和过程管理。
(1)货架、陈列柜投放
。对终端的支持;
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(2)在日常的拜访中要注意监督维护和检查落实
、明确及时指出,给对方施加压力;
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