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相信现在的美发店,没有一个是不卖美发产品的,,就这个问题,我说说我自己的经验和看法!
其实卖美发产品也有好处的:
1、在不增加投资的情况下,只需训练员工、增强员工外卖意识、提高外卖技巧,即可增加发廊的营业收入;当然对员工以后开店也打下了基础!
2、员工通过外卖增加了自身的收入;
3、全面照顾顾客的头发,帮助顾客解决离开发廊后、头发的延续护理问题。
n 外卖前的准备
一、思想准备
1、不要避免强硬推销
强硬给顾客推销产品或是服务项目,是发廊的大忌,也是顾客最深恶痛绝的事情。在顾客自我保护意识增强、消费行为越来越理智的今天,动不动就给顾客推销,只会让顾客“敬而远之”。是把顾客的需要放在第一位,还是把自身的短期利益放在第一位,成了顾客衡量发廊和员工能否让人信任的重要标准。
2、先卖人品、后卖产品
不要急于成交,欲速则不达。发廊员工在向顾客销售产品之前,一定要先销售自己的人品,当他顾客喜欢你了、接受你了,才会买你的产品。陈安之说:“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品,不是产品本身,而是他自己”。
销售自己的方法包括:①礼貌、真诚、周到地对待顾客;②了解顾客的爱好、忌讳,以便融洽相处,但不要让顾客觉得你在探询他的隐私;③通过与顾客的交谈,仔细观察和思考顾客的需要,并尽量给予满足;④真心为顾客解决头发问题,而不是急于赚钱;⑤推销产品时保持自信;等等。
3、销售始于“拒绝”、视拒绝为常事
拒绝,是顾客对销售人员的一种本能反应,是销售活动中一种非常正常的现象。被顾客拒绝,并不是失败,而是“你把工作还没有做完或没有做到位”(除了你给一个城市居民推销化肥、你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马之外)。在每一次被顾客拒绝后,一定要认真分析一下:顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好,拒绝就会被你逐渐化解。
所以,应对顾客的拒绝,仅仅有坚持的精神是不够,还要靠脑子思考分析、找出病症、对症下药。
但是,员工在遭到顾客当次光顾的第二次拒绝时,就一定要先终止这次推销行为,换个与产品无关的话题,以免引起顾客心理不快。即使受到拒绝,仍要对顾客保持热情的态度,为下次推销留下伏笔。
4、不要企图一次就成交
生意不是一次做成的,发品推销也一样。不要企图一次就成交,员工可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。
例如,当顾客在第一次来店时,从顾客的头发受损严重入手。比如要推销头发护理产品,就可以和顾客聊聊头发护理方面的话题,这样可以引起顾客对头发护理方面的注意;当顾客第二来的时候,就可以开始说一些关于产品的话题了。不过,这个时候也还不必开口叫顾客购买,不提销售以让顾客觉得你只是在关心她,而不是想卖东西。等顾客第三次来时,就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品,对她所遇到的问题可以很好解决,试着问顾客要不要考虑一下。这时,顾客一般都会有些心动。那么,当她第四次来时,员工就可以直接一点询问顾客,并运用前面说到的、坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。
5、顾客要买的不只是发品,更重要的是漂亮、时尚
顾客买你的产品给他(她)带来的利益和好处、功效,而不是买价格,买产品本身。在推销产品时,要掌握好产品向利益的转换,必须推销因产品功能而产生的利益。随着社会不断进步,人们生活不断提高,对于物质也已不再仅只需求的层面,顾客买东西有时是为了凸显自己的身份地位、心理感觉,员工一定要洞悉这种心理。当顾客购买发品时,她们想买的不是发品,而是漂亮、时尚。顾客有了这种感觉,就会心甘情愿购买产品。
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viky老师 2010年08月09日 00:25 阅读(25) 评论(0) 分类:关于销售
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话术不能解决所有的问题,话术的使用必须在信赖感建立的基础上产生临门一脚的作用我考虑一下:1. 某某先生\小姐:你是考虑我的技术问题呢还是考虑我们的产品问题呢?顾客:不是不是那你是冷烫还是热烫?今天是我帮你设计...
话术不能解决所有的问题,话术的使用必须在信赖感建立的基础上产生临门一脚的作用
我考虑一下:
1. 某某先生\小姐:你是考虑我的技术问题呢还是考虑我们的产品问题呢?
顾客:不是不是
那你是冷烫还是热烫?今天是我帮你设计发型还是你有自己喜欢的发型?
2. 太好了,某某先生\小姐想考虑一下就表示你对烫发有兴趣是吗?
那么重要的事情你需不要和别人商量呢?
某某先生\小姐太棒了,一般人都没有决策权,我非常欣赏你那么有主见。
某某先生\小姐你说要考虑一下不是要