文档介绍：经销商傍大款发展营销之路
超市陈列中常常会出现将不知名的品牌与大品牌放在一起陈列,用这种做邻居的手法带动产品的销售,这就是产品陈列的“傍大款”法则。其实这个方法对白酒经销经销商也适用。经销商通过与国际国内大品牌的厂家合作,来迅速提升自己企业的形象和行业的地位,最终搭着这条大船,企业可能在几年内上好几个台阶,最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变,这样的例子不胜枚举。
例:10年前小陆是某德国建材企业华东区销售经理,虽然是全球性的跨国公司,其生产规模在行业内也位居世界前三位,但因为刚刚进入中国市场,也没有什么品牌知名度。小陆准备去杭州寻找代理商前,先与一个当时是国内第一品牌的浙北总代理约好,打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面,看看有没有合作的机会,老板姓孙他也同意与其见面。
当小陆第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时,他的助手告诉我孙老板已经出差了,也没有留下任何的交代。小陆虽然很胸闷,但既然来了可不能白来,于是让出租车司机把他拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街,这是一条有4-5公里长的街道。从街的端头,开始一家一家的徒步拜访,绝大部分的商家对他们的产品没有太大的兴趣,因为从没有听说过这个品牌,但与他们交谈中小陆对杭州的市场情况也逐渐的了解,快到中午吃饭的时候,小陆走到一个不大的门面前,老板姓方,在杭州不算大户最多算个中户,但因为脾气暴躁行业内有方疯子之称。
当时的情景至今小陆还记忆犹新,在他走进店面时,老方正在喝啤酒,办公桌上摆的是一些花生,小陆开始了他在杭州真正有价值的拜访。老方对这次会面记的更清楚的,若干年后,老方已经是该公司在中国最大的经销商时,也成了杭州当地最有影响力的大户,有一次喝酒时对别人说:“小陆当时到杭州惨啊,没有一个人理他,中午吃饭还是我请的”。再过几年,老方被竞争对手挖去了,因为对方答应给他整个浙江的总代理,不过每次我去杭州,他还是非请小陆吃饭,他说非常感谢小陆,因为是小陆使他有机会做了一个大品牌,而使他的企业上了好几个台阶。近几年听说老方买地开厂办起了实业,企业一年的营业额也有几个亿了。而那个孙老板一直没有他的消息最近听说改行开饭店去了。
而对于白酒经销商而言,所谓的“傍大款”也就是跟随全国一二线品牌发展,做强做大。
经销商特别是在事业的起步阶段的经销商,与大企业大品牌合作可以得到诸多好处,这些有力支持直接促使经销商的起势与腾飞。
那么“傍大款”的好处究竟有哪些?
第一:你可以得到强大品牌和广告宣传对市场的影响力;
第二:有可能获得厂家在资金方面的支持;
第三:有厂家的销售人员协助开发终端网络;
第四:可以系统的学****大厂家管理市场的方法;
第五:企业大实力强,与客户合作更注重长远目标;
第六:一个大品牌的代理权就是一块金子招牌,会吸引更多大品牌和厂家抢着与你合作。
面对如此众多的的好处,人人都争着“傍大款”。不动心那是假的。但说起来简单,做起来难,大款不是人人可以傍的,大款也是带着有色眼镜甚至挑剔得在寻找合适的代理人。在市场如战场的情况下,面对形形色色的经销商队伍,大款们始终在进行选择。
一、自身有一定的资源和实力,“傍大款”起来得心应手!经销商自身有一定的资源和底气,这种情况一线名酒对话的底气就比较足,大品牌也会主动与其进行接触,“傍大款”起来才会得心应手!
如:河北顺鑫名酒城让人刮目相看,是因其在团购渠道上的独有优势。这家名酒城建立时,也是没有产品可做,没有网络。是做二批还是找个二流的产品做总代理?在确定发展方向时,该公司徐总面临着选择,“如果当时选择其中一个,我们恐怕也没有今天”,徐总深思熟虑后,没有选择传统做经销的方式,而是选择做名酒城,从团购渠道切入。在这个定位下,顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。在2年的时间中,顺鑫名酒城成为五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商,并开始承接主流品牌的代理。
二、经销商刚刚起步,与一、二线品牌门不当户不对,根本引不起一、二线名酒的注意。对于这样的弱小型经销商,想攀附到名酒品牌,一方面要绞尽脑汁,无所不用其极去跟大款进行搭讪,另一方面必须甘心做小三,从小分销商、从零售商做起,做出特色、做出成绩,才有机会攀附到一、二线名酒的机会,甚至代理。
那么,广大中小经销商如何才能赢得大企业的青睐呢?可以用一下几句话来概括:外寻机遇,内抓基础,投其所好,建立关系!
一)外寻机遇:一方面是抓住机会,就是与大品牌合作的机会,机会来的时候你要能抓住,有的时候一般人并不认为是机会的时候(如:我上面所陈述的案例),就要靠你的眼光去判断了。另一方面,没有机会之下创造机会。
有效的创造机会才是抓住机会的前提!
1、创造与大品牌接触的机会
现状一:本地已有代理商的大品牌
一个小经销商如果青睐某个大品牌,不要因