文档介绍：顾问式销售
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讲师有丰富的直销经验,并有充分的销售案例体验。
能深入理解和剖析销售的各个环节。
熟悉公司业务流程,熟悉公司产品。
必须熟读、理解公司教材《顾问式销售》(word版),并结合该教材进行讲解。
每章节授课时间可以根据《顾问式销售》(word版)的各个章节内容进行确定。
《顾问式销售》(word版)是对本PPT的详细注解和阐述。
该教材使用说明
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第一章资料收集(参见《顾问式销售》P5-9)
销售流程/循环
资料收集
电话约见
客户接触
产品或服务说明
发现需求
异议处理
客户转介绍
售后服务
促成签单
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互联网
黄页
关系网
客户介绍
陌生拜访
行业论坛
商业展览
广告
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常用工具: baidu、google、yahoo、sohu
收集方法:宏观—微观
区域经济分析
区域行业分析
行业企业分析
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:深圳产业分析(1/2)
区域经济:高科技、金融、物流、商业、珠宝等
支柱产业:高科技、金融、物流
产业经济:金融
金融细分行业:银行、证券、保险、基金、期货;
典当、担保、租赁、信托、财务公司
银行再细分:四大商业银行、股份银行、外资银行
证券再细分:交易所、证券公司、证券咨询公司、
通信公司、信息服务公司、交易系统保险再细分:寿险、财产、再保险、保险代理、
保险公估
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:深圳产业分析(2/2)
行业协会(网站):
证券行业协会网站、物流行业协会网站()
龙头企业:(排名第1、2位的企业)
地产如:万科;基金如:博时;物流如:中海物流、盐田港
知名企业: (排名前10位的企业)
地产如:华侨城;招商地产;
物流如:三星集运仓储、腾邦物流、招商迪辰、全程物流
整个行业企业:
深圳的物流企业3000多家;注册有“物流”名称的有300多家
行业配套企业:
物流软件、设备、网站、交通信息、运输工具
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行业产值规模
企业数量
企业服务对象
客户(会员)数量
客户信息需求特征
行业的服务发展趋势
行业竞争格局
行业常见服务软件
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公司营业规模
公司机构设置、主要负责人
公司分支机构及数量
客户群体构成
常用客户服务方式
潜在客户服务及趋势
公司业务服务软件系统
公司地址(总部、分部)
公司网址
公司关键部门(行政、客服、市场、信息技术部)
部门及负责人电话
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