文档介绍：县域保险市场营销体系构建
内容摘要:本文以湖北省为例,分析了县域保险市场营销中的问题,提出了建立以市场需求为导向,以激活县域保险市场为主线,以优化环境为重点,以保险公司为主体,以改革创新为动力,政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系,并从体制、观念、管理、渠道、人才及环境等方面体实施策略。
关键词:湖北县域保险市场问题策略
县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域
保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要义。湖北是农业大省,县域人口占总人口的80%,县域GDP占全省GDP总量的58%。2004年,,%。近年来,湖北省县域保险市场虽然有了较快的发展,但同其他省份相比
还有一定。例如,2004年,,%,在全;,%。这表明,湖北县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应,而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上,拟从营销学的角度探讨湖北县域保险市场营销中的问题及策略。
湖北县域保险市场营销中存在的问题
(一)营销观念滞后
调查表明,不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中,并不是按照<8ttt8table>现代营销思想去做的,而是8ttt8按照<8ttt8table>传统的供给导向型的营销思想去开发市场,即根据企业计划的保费和利润目标,扩张大经营网点,招聘保险员工,从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给,建立营销渠道,为客户提供产品和服务。营销观念的滞后,使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢,效率低下。
(二)市场定位不准
一些
8 tt
手段,为了dd dtt. com取得市场竞争中的优势,对几乎所有8 tt 的业务领域、所有8 tt 的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际8ttt8、漫无边际和缺乏针对性的经营方式,没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上,忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价;没有通过市场细分来发现市场机会,确立明确的市场定位,并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域,最终必然导致. com在市场竞争中无的放矢。
(三)产品开发不够
在调查中可以,目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移,没有针对县域居民的专门8ttt8险种,导致. com在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在dd dtt. com:保险险种结构单一,为“三农”量身打造的险种少;产品同质性高,针对性不强,卖点不突出;内容陈旧,创新能力不足;部分保险条款冗长晦涩,使县域居民望而生畏,严重影响到产品的销售。
(四)销售渠道不畅
近年来,湖北省的保险业虽然发展迅速,但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展,没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险代理人,电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人