文档介绍：发展产险个人营销促进业务增长
 
发展产险个人营销促进业务增长|有关保险学的论文资料
[ 摘要] 在我国保险市场上,之所以8ttt8寿险市场份额在1997年就超过产险,在很大程度
上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。对于产险来讲,多年来单一的直销方式,已不能适应市场发展的要求
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,无论从服务对象、展业力量、当前形势、还是市场需求来看,推行产险个人营销都有其必要性,但也存在着可供营销展业的险种单一、业务员素质良莠不齐、起步较晚等问题,因此. com,产险公司应制定正确的策略,组建高素质的营销队伍,建立科学的激励机制,努力创新售后服务,以保证业务稳固发展。
保险营销,是保险公司在充分了解消费者保险需求的基础上,利用
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险种、费率、,从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销体制自引进中国保险市场以来,在寿险领域取得了巨大成功。如按保费收入计算,寿险市场份额从1997年始就超过产险跃居市场主角,而且有逐年扩大的趋势,这在很大程度
上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。近年来,受寿险个人营销成功经验的启示,各产险公司在坚持以直销为主的销售模式的同时ssbbww. com,不同程度
地加大ssbbww了个人营销的力度,并取得了积极的成效,但总体上比较滞后。因此. com,实现财产保险业的大发展,必须ssbbww. c om大力推进产险个人营销工作,走出一条适应社会主义市场经济的产险营销路子。
一、推行产险个人营销的必要性
长期以来,国内财产保险公司一直是以法人团体业务市场为主要发展对象,法人业务占总保险业务收入的95%以上
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。随着我国经济体制改革的进一步深入,国内财产保险市场形势发生了根本性变化,小型化、多样化、分散化、个性化的特点日益明显,产险多年来单一的直销方式,已不能适应市场发展的要求
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,探索并实施多种营销方式势在必行。
从服务对象看,目前我国财产保险公司销售手段仍然业务为主,直销业务员的保险服务主要以企事业单位特别是大中型企业为对象,虽主要精力、成本和服务都投入其中,也难以满足其消费需求。目前,我国大型企业的财产投保率约40%左右,中型企业的财产投保率不到50%,大量的、分散性的客户无暇顾及,存在着业务拓展的“盲区”。造成我国产险消费严重滞后的原因虽然是多方面的,但主要因素是销售体制的滞后、不适应和不完整。
从目前的情况8 tt t 8. com看,在当今中国保险市场发展的初级阶段,有相当比例的业务是靠保险公司业务人员的亲友关系来支撑的,正常情况8 tt t 8. com下,当一个业务员在公司服务3~5年后,其人际关系利用
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已经透支,工作暴发力、竞争力减弱,业绩难以实现大的飞跃,新的有生力量加入,但受人员编制、企业经营成本核算的限制,靠直接展业力量显然难以巩固和扩大财产保险市场份额,在保险服务逐渐8ttt8成为赢得市场胜利的重要时,人员编制的有限性与市场潜力无限性的矛盾日益突出出来,用有限的正式人员的直接展业来巩固固有的阵地,应变诸多的竞争对手,必然会顾此失彼,应接不暇。这一矛盾如得不到有效解决8t t t 8. c o m,保证业务长期可持续快速发展就成为一句空话,没有长期稳定的发展,企业将