文档介绍：第九章现代推销方格和推销模式
教学内容
第二节爱达(AIDA)公式
2
第三节    迪伯达(DIPADA)模式
3
第四节  埃德帕(IDEPA)模式与费比(FABE)模式
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第一节推销方格理论
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第一节推销方格理论
对
顾
客
的
关
心
程
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对销售任务关心的程度
(1,1)
(1,9)
(9,9)
(9,1)
(5,5)
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(一)事不关已型,即图中的(1,1)型
表现
事不关己型的服务人员既不关心销售对
象,也不关心自己的销售工作。该类型
的服务人员主要是由于本身没有进取精
神或服务人员所在的企业没有严格的管
理制度所造成。
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(二)顾客导向型,即图中的(1,9)型
表现
顾客导向型的服务人员只知道关心顾客,
而不去关心服务工作。他们坚持宁可做不
成生意也绝不得罪顾客的原则该种服务人
员是一位人际关系专家,而不是一个成功
的销售专
家。
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(三)强销导向型,即图中的(9,1)型
表现
强力推销型的服务人员只知道关心推销效
果,而不关心顾客的实际需要和购买心理。
具体表现为千方百计说服顾客购买,发动
主动的推销心理战,有时甚至不借向顾客
施加压力。
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(四)推销技术导向型,即图中的(5,5)型
表现
推销技巧型服务人员既关心销售效果,也
关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意
顾客的购买心理,而不考虑顾客的实际需
要,具体表现为该型服务人员既不愿丢掉生
意,也不愿丢掉顾客,讲究和气生财。
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(五)解决问题导向型,即图中的(9,9)型
表现
解决问题型服务人员既关心顾客。也关心
推销效果;既关心顾客的购买心理,也关
心顾客的实际需要,所以也称为满足需求
型。具体表现为针对顾客的问题提出解决
的办法,然后再完成自己的销售任务。
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二、推销顾客方格
对
销
售
人
员
的
关
心
程
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对购买关心的程度
(1,1)
(1,9)
(9,9)
(9,1)
(5,5)
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