文档介绍：第三章商务谈判方案的撰写
模块一谈判方案的内容
模块二谈判主题与目标的确定
模块三谈判议程的安排技巧
模块四评价和选择谈判方案
模块一谈判方案的内容
项目一谈判方案概述
理论知识
1、谈判方案的定义及作用
(1)定义
(2)作用
理论知识点
2、谈判方案制定的程序
(1)起草方案
(2)进行可行性论证
(3)领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义
谈判主题和具体目标
4、企业经营目标与商务谈判目标的关系
训练项目3-1
谈判方案的作用P88-89
项目二谈判方案的内容
理论知识点
谈判方案的内容
1、确定谈判主题和目标
2、规定谈判期限
3、确定谈判地点
4、确定谈判的议程
5、规划谈判策略(P93-94)
6、明确谈判人员的分工及其职责
7、确定联络通讯方式及汇报制度
中东和谈地点为何选择马德里
1991年10月,举世瞩目的中东和谈开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。为何选择马德里是有原因的。
中东和谈正式开始前,阿拉伯国家和以色列之间多次接触就谈判地点进行磋商。双方达成共识,和谈开幕式必须在有三种宗教信仰(基督教、伊斯兰教和犹太教)的国家举行。显然,会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这两个标准,马德里无疑最为合适。
此外,选择好的谈判地点不一定只限于场地的选择,有时候我们可以借助场景,有时可以是人,可以是物,也可以是一句话。
选择谈判地点
主场谈判
客场谈判
中立地点谈判
优
点
1、谈判者有安全感、优越感,增强了谈判的信心;
2、能够快速进入谈判状态;
3、联系方便,易快速获得相关资料;
4、节省去外地谈判的差旅费和时间,提高经济效益。
1、可以全身心投入谈判,避免受到干扰;
2、更有利于发挥主观能动性,减少依赖;
3、可以实地考察对方情况,获取更直观的信息资料;
4、免去了繁琐的接待等事宜。
对双方来讲是平等的,不存在偏向,双方均无东道主的优势
缺
点
1、由于身在公司所在地,易受到公司其他事务影响而分散注意力;
2、由于离高层领导近而产生依赖心理,缺乏主动性;
3、需要负责谈判的接待及各种事宜,负担较重
1、获取相关信息比较困难;
2、需要一定时间的适应环境;
3、在场所、议程的安排等方面处于被动地位
双方首先要为谈判地点的确定而谈判
分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共同使用的议程,一般情况下,双方必须遵守这个议程。细则议程是在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程,是对对方保密的。
通则议程
细则议程
1、列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序
1、谈判中的统一口径,比如:发言的观点、文件资料的说明
2、谈判总体时间及各分阶段时间的安排
2、谈判中己方所用的策略的具体安排,比如:己方的让步策略,让步的幅度与频率等
3、谈判所讨论的中心议题
3、己方发言的策略,比如:何时提问,提说明问题,谁来提问等
4、谈判中双方人员的安排
4、对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排
5、谈判地点及招待事宜
5、谈判人员更换的预先安排
6、己方对谈判时间的细节安排,谈判期限等