文档介绍：汽车销售经理培训
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目录
促销策划
四
五
车展管理
六
品牌与品牌管理
市场经理的角色与定位
一
二
潜客管理
三
营销策略规划
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市场经理的角色与定位
市场经理的角色与定位
市场经理的工作内容
市场经理的素养
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市场经理的角色与定位
汽车市场概况
“……中国市场汽车销量激增,将为全球日渐饱和的汽车市场带来新的增长潜力。
     在中期内中国市场的汽车销量将以平均每年至少10%-15%的速度增长。中国国内不断增强的购买力将对市场增长起到有力支撑。
   到目前为止,全球几乎所有主要的国际汽车厂商都来到了中国,除了向中国出口汽车外,越来越多的跨国公司开始采用合资方式在中国建立组装和生产厂家,比如德国大众和通用汽车。
     西方汽车企业业务东移的情况正改变着全世界的汽车生产格局。尽管北美、西欧和日本三大汽车生产地的产量占到了全世界的四分之三,不过中国已取代韩国和法国成为世界第四大汽车生产地……”
——国际著名评级机构标准普尔《梦寐以求:新兴市场的巨大诱惑力》
“……2003年由于汽车工业的快速发展,%,%;到2010年,汽车工业增加值占GDP比例肯定要超过2%-%。从总量上来看,汽车产业成为支柱产业的特征会更加明显。……汽车、住房等与消费结构升级直接相关的带动性产业,与钢铁等行业一起,共同形成了一个高增长产业群,而汽车产业也将在国家十一五规划当中更加突显支柱产业的特征。“
——国务院发展研究中心产业经济研究部副部长冯飞
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市场经理的角色与定位
摆在汽车厂商面前共同的待解之题
“坐销时代”
新时期的市场环境
如何给产品定位?
如何分众营销?
如何挖掘服务内涵?
如何激活消费者
的内在需求?
如何将宣传手法
进行到底?
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定价
产品满意度
服务满意度
买方
主导
行业成熟度
更高
更低
生产
供需重要程度
技术
分销
卖方
主导
数百厂商
福特
通用
丰田/
本田
雷克萨斯
/土星
1900s
1920s
1940s-50s
1970s-80s
1990s-2000s
从美国汽车市场的发展过程不难发现,汽车市场在不断地成熟,传统市场以产品为导向,未来市场将是以营销为导向。
市场经理的角色与定位
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市场经理的角色与定位
汽车展览
软文宣传
新店开业
试乘试驾
商业联盟
促销优惠
有车无市,只为造势
生拉硬扯,牵强附会
人气不够,亲戚来凑
试来试去,就是不买
有名无实,流于形式
不疼不痒,无人问津
……
部分经销商市场部的迷思…
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14:00
把大客户名单交给销售经理,要来上个季度的销售数字,拿出上季度的营销方案,构思实施报告的内容格式。
15:10
一家报社业务员来访,下个月会在一个商业广场办车展,登广告就可以免费参展,吴经理觉得不贵,就去找销售经理商量。
16:00
公司开中层经理会议,销售经理和服务经理汇报了目前的工作进展,吴经理觉得有些数字对自己要写的报告很有用
17:25
下班经过一个高档社区,看到一个竞争品牌在这里做活动,看起来效果不错,计划过几天也来问问看。
讨论:您觉得吴经理的这一天的工作有没有问题?
市场经理的角色与定位
某汽车经销商市场部吴经理的一天:
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