文档介绍：综合理财规划
授课内容
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3 June 2010
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3 June 2010
建立和界定与客户的关系
创建信赖关系客户愿意提供财务信息
收集客户信息,了解客户的目标和期望
搜集客户财务资料编制财务报表
分析和评估客户当前的财务状况
诊断家庭财务,分析当前缺失
模拟生涯或模拟家庭状况改变
制定并向客户提交个人理财规划方案
编制预算
执行个人理财规划方案
开始记账
监控个人理财规划方案执行
分析差异,检讨修正
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3 June 2010
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3 June 2010
第一步:建立和界定与客户的关系,与客户进行初步面谈,了解客户需求;
第二步:根据需求面谈和后续沟通所了解的情况,确定客户理财目标;
第三步:全面考虑需求面谈和后续沟通所了解的情况,分析客户的财务状况和行为特征,并根据客户财务状况、行为特征与理财目标进行仿真分析;
第四步:根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析的结果,拟定理财规划报告书,并帮助客户分析和理解理财规划报告书中拟定的各种理财规划建议;
第五步:客户同意理财报告书中的理财规划建议之后,可以在客户认同的条件下,协助客户执行理财方案;
第六步:监督并控制理财方案的执行。
:建立和办公室与客户的关系
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3 June 2010
目的:
引起客户注意
发掘潜在和目前的问题
强化客户解决问题的需求(TOPS)
Trust-取得客户信任
Opportunity-把握机会
寻找客户最关心和最困扰的理财问题
询问客户目前针对目标准备的如何?含蓄地指出原规划的盲点如何调整
Pain-避免痛苦
如:未意识到退休后缺乏保障
如果不做规划,依目前财务状况会如何….
Solution-提供解决方案
步骤:
了解客户的现状和期望
了解客户对现状的感受
了解客户想要改变的意愿
第二步:收集客户信息,了解客户的目标和期望
应收集的客户信息
客户的目标和期望
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家庭成员年龄、关系、职业、健康状况
家庭资产负债信息
家庭收支的现金流量信息
保险及税负状况
投资组合明细
理财目标——何时达成多少金额
理财价值观——各目标优先顺序
风险偏好——可接受最大损失
理财个性——纪律性、依赖性和私密性
第二步:收集客户信息,了解客户的目标和期望 ——参考问卷
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3 June 2010