文档介绍：大连机车车辆厂访谈记录
时间
2001/12/25
地点
大连机车厂
被访谈人
茹明
被访谈人部门
主管市场部
职务
副厂长
被访人联系方式
0411/
访谈人
王洪亮/文建波
记录人
王洪亮
访谈内容:
问:茹厂长,请您谈一谈大连机车车辆厂的市场情况?
答:这次北车集团动作很大。前不久我跟着集团公司冯总和崔总到很多路局走了一趟。这些路局是我们的主要客户,,其中铁路就占了14亿左右。包括铁道部招议标、自营两块。目前在国内我们已建立了自己的销售档案和客户档案。今年路外销售目标是机车50台,现已签合同46台,明年上半年的市场现在就要考虑,已经初步确定15台。现在我们是根据市场来排产,明年上半年生产上已排定190多台车,问题是厂里能否生产出来,目前我们厂在小批量生产上还有相当差距。
跑了这么多年市场,我们认为,搞市场必须能吃苦,要经常往客户那里跑,因为中国市场还是离不开人际关系和人情。
正如你们所说,搞市场确实很有意思。今天的合同和明天的合同不一样,谈判方式也不一样,不仅要适应市场,也要适合客户的性格。
铁道部每年元月份都要在北京召开领导干部会,14个路局和20多个地方铁路局长都要参加,这是一个贴近市场的很好的机会,我们会利用这个机会和一些路局长接触。今年主要是谈机车大修业务。修理近两年要作为一种新的业务来做,以支持主要业务发展。
问:我们大连厂的主要客户有那些?
答:主要是铁道部。铁道部每年要招议标,机车这一块有50多亿元,我们厂能占到20%多。机车大修这一块每年也可以挣到2个亿。其次是路外这一块,包括合资、地方、以及矿务局自营铁路等市场,每年有120~130台机车。地方铁路是由铁道部控股与地方政府共建的,全国有26家地方铁路,收入由路局与地方政府协议分成,每年与路局结算一次。在开拓市场的过程中,我们发现,集团内企业的恶性竞争很严重,甚至不计有无利润,竟相降价,这一点与我们大连厂不一样,我们经常站在客户方面考虑,至于最后客户买不买我们厂的机车没关系;还有些厂开发产品的盲目性很大,开发出的产品很不理想。
问:您认为机车技术的发展趋势如何?
答:我个人感觉,铁路的长远发展还是会向电力机车方向发展,这对我们以内燃机车为主的大连厂来说挑战还是很大。铁路提速后,电力机车是发展方向,但在近几年来看,内燃机车市场还有很大发展空间。在这个大前提下,我们要细分市场,以“十五”为例,投了4条线,我们要搞清楚客车多少台、货车多少台,还要搞清楚中长期内机车的需求。严格讲,中国铁路市场并不复杂。铁路提速后,尤其是货车提速,转向架是关键,但现在国内的技术还不行,如南方集团的株洲厂已生产出货车摆式转向架,南方的蒲镇厂、北方的唐山厂生产了客车转向架,但都不理想。
目前货车速度仅80KM/H,客车提速到130KM/H后,客货车无法编组,因此,下步货车提速势在必行。
问:咱们大连厂是否也做了这方面的技术研究?
答:目前也做了,但产品还不太成熟。从机车方面来讲,我们的东风4D内燃机车也能满足货车140KM/H的要求。目前中国铁路机车配置方式不科学,全国气候、地理情况十分复杂,铁道部要求机车按一个标准做,显然不合理。如,新疆既有高海拔,又有风沙,呼和浩特是大风细沙,如按全国统一标准显然解决不了这个问题。