文档介绍:“不推销,顾客也主动找我买”
营销行为与购买行为都是一件符合人性的事,人的基本行为动机就是追求快乐与逃避痛苦。所以人为了这两个基本的行为动机,才有了一切的行为,也才会为了追求快乐与逃避痛苦而有购买行为。因此我们基本上可以认定人的本身是喜欢购买的,喜欢因购买而改变生活,让生活更美好。但是为什么同样的商品,客户会向甲买而不向乙买呢?这又必须谈谈购买的过程了。
既然人性都是喜欢购买的,那么如何在购买的过程让客户得到好的体验,甚至让客户自己思考,自己产生认同,或者主动提出购买的需求,那营销才会水到渠成。“我不向客户推销,但是客户却向我购买”这句话听来很玄,也很炫,真的有可能吗?这又要怎么做呢?
不以产品做为出发点向客户推销,而要转而思考所推销的商品的特点会产生哪些对客户的利益或价值,进而通过设计问话来与对方沟通。沟通要随意,像是在闲话家常,让对方从心底有正面的感受,感受到事情解决与否的利弊,这时候时机成熟,才是我们提出商品的时机。
我有一位认识很多年的好朋友老王,交情算可以的,但是从几年前我们的友谊有了些变化。为啥呢?老王使用了某一家直销公司的保健食品后,身体得到了很大的改善。朋友一场很为他高兴,但是大家有一点儿在躲他,因为他像着了魔一样的向大家分享他的喜悦,很用力的推销他吃的商品。
我们都相信他是真心地希望身边的朋友像他一样的健康,但是推销方法真的不好。就算我认同身体健康的重要性,相信产品的功效,但这种强迫推销的方式,真让人吃不消。但他却让我猛然回想起当年的自己,刚从事销售行业时不也就是一番热情到处用力“说”我的商品有多好,而从不考虑人的感受?后来因为工作关系,大家的见面机会也少了,我一直想好好和他谈谈被推销者的感受,但我估计这情况之下肯定没结果,我只好打心底祝福他,希望他能用热忱打动人,祝福有缘的朋友能因为他的推荐而身体健康。
今年上半年,我在昆明工作,这地方四季如春,光普照气候干燥,和我家乡南方的那个小岛“台湾”真是很不同,到处漂泊的最大老本就是身体要扛得住,否则天大的本事都使不上。就在结束工作的一天晚上,我在计算机前,打开Skype遇到了老王向我打招呼,我有点儿怕他又向我开口推销,但又想到离他这么几千公里又是隔着计算机,我怕啥呀!但大家知道我们交谈20分钟之后的结果是什么吗?我竟然向他买了一堆保健食品!以下简单摘录我们的对话,请大家参考:
老王:啊,老袁,好久不见,在这儿见到你真开心!
老袁:是啊,你好!
老王:大家见面少了,但彼此的关心可不能少,对吧?你这几年全国到处跑,现在在哪儿游山玩水啊?
老袁:我在昆明啊!为了工作嘛!游山玩水还得找工作的空档,有时间还得有体力啊!
老王:哇,昆明,好地方!哈哈,论体力,你肯定没问题的,以前咱们常爬山,每次就你脸不红气不喘的,你的底子这么好,我们可羡慕了!工作之余还能到处玩,你觉得最大的本钱是什么?
老袁:嗯,好问题,出门在外,更感觉身体健康的重要!尤其是这年龄,又人生地不熟的,饮食气候,工作压力,稍有闪失就难熬了!
老王:听你这么说,还真的是这样。那你跑了那么多年也走过那么多地方,身体应该没问题的啦!老朋友了,你要多照顾自己喔!尤其是内地很多地方都吃辣,我知道你碰不得的,这可得注意啊!那你还有运动的习惯吗?
老袁:谢谢你还关心,现在还真