文档介绍：项目四
采购
谈判
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采购谈判方案的制定、采购谈判的进程与策略。
采购谈判技巧
合同的签订原则和程序、采购合同的履行以及合同执行过程中解决纠纷和索赔的处理方法
学****br/>任务
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世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不懂你
……
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世界上最远的距离就是我坐在你面前但我根本不认可你
……
导入
我走过的最长的路就是你的套路……
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一、理解谈判
(一)什么是谈判
谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨论,是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决,就是决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧,改善关系,谋求共同的利益而相互交换意见,进行磋商的行为和过程。其中,谈是为了得到判的结果,判是双方或多方追求的结果。
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一、理解谈判
(二)谈判的特征
1、谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动,只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。
3、谈判是一种特殊的人际关系。
4、谈判是一种协调行为的过程。
5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。
6、谈判既具有科学性也具有艺术性。
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在比利时某画廊曾发生过这样一件事:一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为 2500 美元。美国商人认为价格太高,不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。
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那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价,回答还是 2500 美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心一横,又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终,这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。
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在这个故事里,印度画商之所以烧掉两幅画,目的是刺激那位美国商人的购买欲望,因为他知道那三幅画都出自名家之手,烧掉了两幅,那么,物以稀为贵,不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验,一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。所以,宁肯出高价也要买下这幅珍宝。