文档介绍：管理学院
《市场营销模拟实训》实习报告
班级: 旅游管理1101班
姓名学号: 袁鹏鹏1
指导教师: 申燕萍
通过Simmarketing 营销模拟实验,我们了解到如何进行营销决策,学会将理论和实践相结合。这是学习营销的最终目的。这个软件让我们体验到了企业从市场调查、行业现状分析、竞争对手决策、开发新产品等的各个环节,我们小组所做的是SUN公司是手机的销售,主要进行四个季度的模拟演练。这次的实验让我们学会在团队合作中进行决策,接触到企业从市场调研到产品开发再进行一系列的营销决策的过程。对以后的学习和工作都有很大的帮助。
实验过程
由于是第一次接触SIMMARKETING这个市场营销模拟软件,对许多功能的运用比较不熟练,所以我们小组前期花了比较多时间去了解已给数据并实际操作练习这个软件。我们小组对手机市场进行了SWOT分析。第一季度2个品牌SUNA和SUNB手机起步是一样的,在市场份额、竞争优势、产品知名度、股价等方面基本上没有差异。针对我们的产品比较受科技追求型和个人交往型消费者的喜爱而且好评度非常好这一特点,通过小组讨论之后,我们决定将公司的产品定位于面向科技追求型和个人交往型消费者,这类群体对手机的性能要求较高。因此,我们决定增加这一季度的销量,如图一
图一,SUN公司第一季度生产计划
根据定位的科技追求型和个人交往型消费者的喜好制定了营销策略。科技追求型和个人交往型消费者喜欢去专卖店或者百货公司购物,因此我们增加了这两种销售渠道的投放量。同时,其中,SUNA根据比例在专卖店和百货公司各投放了20%和10%,SUNB根据比例在专卖店和百货公司各投放了20%和10%。如图二所示,
图二,SUN公司第一季度分销渠道
另外,我们小组考虑到想要占领大范围的市场,必须要先发制人,所以我们进行了市场调查,并发现企业的广告促销信息需要通过各种媒体传递给消费者,在SimMarketing中也是一样。同样以手机市场的剧情来说明,这里的消费者通过电视、报纸、杂志和互联网4种媒体渠道接受来自厂商的广告信息。不同媒体的广告投放需要不同的花费,同时每个细分市场的消费者的媒体习惯导致他们从不同媒体接受的信息量并不相同。公司需要根据其经营产品的目标消费者的媒体习惯来选择最为有效广告投放媒体。如图三,
图三,SUN公司第一季度广告促销
因为本季度的生产量提高而且销售渠道比较合理,加上广告费用的投入和各渠道销售人员数量的增加,我们第一季度的计划市场占有率也有所提高。其中,%,%,%,%,%,%,%,%。如图四,
图四,SUN公司第一季度计划市场占有率
通过第一阶段的决策,我们小组取得了不错的成绩,这大大鼓舞了我们的信心,确定我们产品定位和决策十分正确。第一季度结束后我们公司的市场占有率大大提高,销售数量大幅度的增加,品牌口碑十分不错,股价大涨似的公司的资金充足。我们小组决定继续增加这一季度的产量,其中,SUNA品牌这一季度生产33000,SUNB品牌这一季度生产36000,都将保持比较稳定的增长。如图五,
图五,SUN公司第二季度生产计划
第一季度结束后我们的产品新产品SUN3的占有率有所提高。形象追求型消费者提高最快,可是没有像我们预计那样大幅度增加,市场反应的速度没有那么快。因此,这次我们减少了SUNA和SUNB的市场占有率预测是稳定增长。而新产品SUN3上市之后因为是针对形象追求型消费者,所以这一部分占有率应该比较高
。
同时,我们通过对市场的分析得出,销售人员对推销手机是很重要的,所以在此阶段我们招募了大概120多个销售人员,一共400名,60%用来推销新产品。此外,我们小组经过商讨之后一致决定把广告促销费用投资集中在新产品SUN3上,共,对SUNA和SUNB的广告投入减少,分别是9000和30000。SUN3 商品集中在电视上宣传。因为任何一个新产品刚开始时主要是能够吸引消费者注意,形成良好的广告宣传效果才是最重要的。然后我们面临的最重要的就是商品的定价的问题了,有的认为在市场初期我们应该顶较低的价格以吸引消费者,但是最终经过协商我们一致决定采取较高的定价,因为既然我们定位在高端产品那么低价格会让消费者怀疑我们的质量,同时会影响我们企业的形象,所以我们的价格定的较高。一系列决策结束后,我们对第二季度