文档介绍：消费者青睐专卖店购机渠道成3G终端销售亮点
近几年,随着手机使用的普遍化,越来越多的消费者步入购买手机的行列中。手机的质量、功能、品牌、价格等方面都成为顾客挑选手机所考虑的因素。本着“买到好的,就是赚到”的心态,更多的消费者选择到手机品牌专卖店去购买。目前,各电信运营商正大力推进渠道和终端的社会化,消费者购机时对专卖店的青睐,预示着社会渠道将成为3G销售的主要渠道。
消费者购手机青睐专卖店
调查表明,目前市场上,89%消费者的手机是属于自购,其中24%是在本品牌手机专卖店购买,22%是在手机连锁店购买,22%是在大型电器卖场购买,14%是在综合商业零售场所购买,13%是在通信营业厅购买,3%是在网上购买。在所有的被访问者中,有48%的消费者未来更倾向于在品牌手机专卖店中购买手机。
从以上数据,不难看出,通过专卖店购买手机正趋于普遍。一般来说,专卖店购买手机的价格相较于普通商场上的价格会更贵一些,为什么消费者反而更多的到专卖店去购买?
根据消费者满意指数测评结果显示,在影响消费者购买决策的各因素当中,质量位居第一,其次是功能、外观、品牌、价格。在这些因素中,价格被排在后面位置,印证了现下消费者的购买心理。虽然专卖店卖的手机贵了点,但是因为质量品质有保证,为了买个放心,多数消费者还是愿意到专卖店去购买的。
相关执法部门也多提醒市民,购买手机应该选择正规商场、专卖店等,以防被骗或买到假冒商品。
运营商加强与终端商合作
很显然,电信运营商们很了解消费者们的这种消费心理。因此加大力度推进与品牌代理商的合作模式,以促进手机终端的销售。
据《张家口日报》近日报道,4月10日-11日,中国电信河北公司在省会石家庄召开河北电信3G手机应用展示会,吸引了省内2600多个县区手机经销商、800多个市区手机经销商踊跃参会,中国电信张家口分公司组织了100多位区县代理商、销售商与华为、海信、三星等国内外知名终端制造商进行面对面接触。
这种“零距离”的沟通、接触,不仅减少了代理商与销售商在采购中间的一些不必要环节,同时也让销售商更进一步的了解电信终端的品牌、功能,在对消费者介绍产品时将更加流畅,更利于产品的销售。
随着3G业务的推广,电信三大运营商都致力于推动移动业务的发展。在3G推出之初,对于3G移动终端的推广,主要是由运营商自行的宣传。如中国电信推出3G业务之初,也曾尝试着多种的宣传渠道。除了在各营业厅、电视广告、海报等做影响之外,中国电信还在部分社区推出一些优惠政策来吸引消费者的使用,有存话费送机,或新入网促销活动等等,一定程度上加大了3G业务的知名度,达到了宣传和推广的效果。但是,中国电信却一度陷入了“两头大,中间小”的终端采购瓶颈。
单单运营商渠道的销售方式太单一,难于达到3G终端的全方位飞速销售目标。因此,运营商与终端商的合作将更加紧密,3G终端销售的社会化成为发展趋势。
国内终端商销售渠道社会化
从目前的国内终端商销售渠道来看,早期的运营商为主的渠道结构正转变为运营商渠道和社会化渠道并重的双轨策略。
2009年,中国电信大力拓展