文档介绍：题型设计:
是非判断题:20/20
单选题:10/10
多选题:5/10
解答题:2/10
案例分析题:3/20(七格格TOP潮店/恰恰瓜子质量门事件/815电商大战事件)
方案设计题:2/20
必考知识点
为什么千寻网败得那么快:(IMP)
发货周期长;服务不好;价格高;假货泛滥。
钻石小鸟和千寻网存在什么共同特征:(IMP)
中国小给这现阶段对钻石这一贵重物品的消费特性依然是“应该现场看实物”。“钻石小鸟”销售员说,虽然价格便宜百分之五十吸引了很多顾客,但仍有相当数量的客人不买账。
三、分级定价策略:
1、定义:是解决免费信息的商品所存在问题的一种方式发。分级定价是指生产一种产品的一列不同档次的商品,在不同的细分市场以不同的价格销售本质相同而档次不同的产品。在这种情况下,价格依赖于消费者对产品价值的认定。消费者会把自己分成不同种类,支付不同的费用购买不同档次的商品。
2、许可使用定价策略:就是客户通过在网上注册后直接使用公司的某种产品,客户根据使用的次数付费,而不需要将产品完全购买,即仅够购买产品的使用许可权,企业方面,减少了为完全出售产品而进行的不必要的大量生产及包装,同时还可以吸引那些只想使用而不想拥有该产品的客户,扩大了市场份额,客户方面,节省了购买产品、折包、处置产品的精力,节省了不必要的开销。
四、数字产品的定价策略:
1、定义:给数字产品定价,不同于给实体产品定价,需要根据数字产品特征制定价格策略。
2、常见策略:(1)、零定价
(2)、捆绑定价(IMP)
条件:【1】顾客偏好有差异
【2】不同的产品组合可实现某种功能
【3】对多数顾客不关心捆绑组合中的大部分产品
【4】产品组合中的不同产品价格易波动
【5】产品组合有互补性
(3)、差别定价
(4)、订阅
(5)、地址许可
差别定价和零定价的差别(并举例):
(1)、零定价:【1】对消费者实施免费使其获得产品。
【2】目的:。
。
。
【3】免费软件类型:自由软件;共享软件;公共软件。
(2)、捆绑定价:【1】定义:捆绑定价是指企业为一个产品组合的定价,而不是销
售单件产品的定价策略。
【2】条件:,可捆绑定价;
,···
···
,···
,···
(3)、差别定价:【1】定义:是指对不同的顾客指定不同的价格,经济学称其为“价
格歧视”。差别定价策略通常是根据顾客历史购买记录
为其提供折扣价格。
【2】极端形式:是为顾客指定不同的价格,也即个性化定价。企
业若能准确推测每位消费者的心理价位,便可采
取一人一价策略。
【3】能创造更多利润,但网上用户由于共同便利,线上销售则不
宜用差别定价策略。
(4)、订阅策略:【1】定义:是顾客承诺购买定期的计入内容服务。
【2】形式:;
,全部内容收费,只有订阅顾
客户才可获取;
,但需要用户注册;
,不需要用户注册;
。
【3】可降低产品需求的不确定性,减少处理交易的管理成本,
提高用户使用产品的频率。
(5)、地址许可:【1】定义:是一种针对单位用户的定价丁略。通常一所大学获
一家大公司为使用软件产品或使用某个在线数据系
统统一付费,使机构内每个人都能使用数字产品或
接受服务。
【2】优势:
查的责任;
;
,以刺激多买多用;
。
卖产品和卖服务的区别:
对于数字产品来说,企业必须明确是作为产品(要求一次性付款)还是作为服务(要求按时付款)来销售,销售数字产品若能以不同的版本销售是一种销售模式的创新。
区别:企业并不希望顾客一次性付款购买产品,而是希望能定期收费,如同有线电视收费或和电话费,以建立长期的付费服务关系。顾客的好处时能获得功能升级的产品。
数字产品的销售创新
1、对产品版本多样化,免费/付费并用:
(1)版本多样化:数字产品销售常用的销售策略是建立数字产品菜单以不同的版本
指定不同的价格。
(2)数字产品版本类型:有/无广告的版本;过期/当期的版本;界面定制的版本;
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