文档介绍：神州数码ERP代理商销售培训
ERP 销售模式介绍
如何排除客户疑虑
如何进行商务谈判
ERP 销售模式介绍
1. ERP 销售特性及关键信息
2. 市场及客户分级方式说明
3. 客户关系维护方式说明
4. ERP 销售流程说明
5. 测验题库
1. ERP 销售特性及关键信息
销售特性
有别于中心卫星厂间的原料零件
长期稳定的交易关系;
有别于消费用品的短暂,变化性快
的交易关系
ERP 的销售方式是项目式销售
(Project Selling) 或解决方案式
销售(Solution Selling)
ERP 的销售方式是名单式销售
ERP 销售的特性:
销售无形产品,更需具体说明
客户口碑及服务能力非常重要
客户若缺乏经验, 难区分优劣
标准化的产品,个性化的销售
约每3-5年更换一次
产品销售周期 1 – 6 个月
1. ERP 销售特性及关键信息
ERP 销售时的关键信息
时间表(schedule)
预算(budget)
需求(requirement)
决策(人及过程) (decision)
竞争(competition)
关键评估项(客户兴奋点)
1. ERP 销售特性及关键信息
时间表(schedule)
客户何时要让 ERP 上线
客户何时要开始实施 ERP
客户何时要签约
客户何时要决定 ERP 厂商
客户何时要完成 ERP 选型
客户何时要开始 ERP 选型
1. ERP 销售特性及关键信息
预算(budget)
预算制:
客户这次对 ERP 项目, 编了多少预算
客户编的预算, 涵盖了甚么项目
(软件,服务,硬件,数据库,网络……)
非预算制:
客户大概花得起多少钱
1. ERP 销售特性及关键信息
需求(requirement)
客户这次信息化的动机是甚么
客户这次信息化要解决甚么问题
客户的需求的功能范围
客户的需求的地理范围
客户的需求的语言范围
客户需要哪些模块
客户需要哪些服务
1. ERP 销售特性及关键信息
需求(requirement)
利润,企业发展
解决问题
产品价格
高
中
低
不同阶层的人需求不同
别害我被记过挨骂
别让我被炒鱿鱼
别害我丢了乌纱帽
1. ERP 销售特性及关键信息
决策(人及过程) (decision )
客户信息化工作的发起人是谁
客户的决策人员是谁
客户的决策过程是甚幺
客户的选型标准是甚幺
实施 ERP 是否为多数人的想法
客户的母公司在决策中的角色扮演
集团公司的总部在决策中的角色扮演
客户的相关外部单位在决策中扮演的角色
(政府单位, 客户,顾问…….)
1. ERP 销售特性及关键信息