文档介绍：企业管理创新计划方案相关内容介绍企业管理创新计划方案
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企业管理创新计划方案概述
1、什么是企业管理创新计划方案?企业管理创新计划方案的内容?(“125”模式)
企业管理创新计划方案:是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制,以达到实现企业价值的过程。是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。
企业管理创新计划方案的内容(“125”模式):
一个中心:以销售量为中心
两个重点:客户资源管理、人员管理
五个日常管理:目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念与现代销售观念的区别
(1)企业营销活动的出发点不同(2)企业营销活动的方式方法不同
(3)营销活动的着眼点不同
3、销售经理和销售人员的能力要求
销售经理和销售人员都要具备人际关系管理能力,销售经理更注重战略和决策能力,销售人员则注重操作能力。
销售计划管理
1、什么是企业管理创新计划方案?
企业管理创新计划方案:就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注较终结果和评估的一种管理过程。
2、销售预测、销售配额、销售预算的定义
销售预测:是指在未来特定时间内,对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售配额:是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
销售配额的基本类型、销售预算的基本方法
类型:销售量配额,销售利润配额,销售活动配额,综合配额,专业进步配额。
方法:销售百分比法,竞争平衡法,边际收益法,零基预算法。
※( 较大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目标法、投入产出法)
销售组织与团队
一个高效的销售团队应具备的基本特征(影响销售团队效率低下的因素有哪些)
特征:共同的目标,规章制度,核心领导,团队文化,分工协作,激励约束。
2、销售组织的四种基本类型、销售团队构建的基本原理
类型:(1)区域结构型组织,(2)职能结构型组织
(3)产品结构型组织,(4)顾客结构型组织
原理:(1)系统优化原理(系统的动态性、适应性、开放性、整体性)
(2)能级对应原理,(3) 弹性原理,(4)互补增值原理
第四章销售人员的招聘和培训
1、企业对招聘销售人员的素质要求有哪些?(较好的销售人员应该具备的素质要求)
(1)较好的品质(诚实守信)
(2)正确的态度(成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神)
(3)合理的知识结构(客户知识、产品知识、企业知识等)
(4)纯熟的销售技巧(与顾客建立联系、概述产品益处、了解顾客需求、重述顾客需求、详述产品益处、处理顾客异议、总结与销售)
2、企业招聘录用销售人员的一般程序(内部招聘和外部招聘)
(1)发布招聘信息,(2)收集求职简历,(3)筛选初试名单
(4)初试素质测评,(5)复试专业考评,(6)录用通知体检,(7)试用
3、根据工作量确定销售人员的需求数量的方法
方法:统计分析法,工作量法,边际利润法。
第五章销售人员的报酬与激励
销售人员职业动机类型及其激励方式
类型4:经济型(报酬),兴趣型(竞赛),