文档介绍：论农村人身保险市场的开拓
[ 摘要]当前,开拓农村人身保险市场存在许多
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问题,主要有:对开拓农村保险市场重要足;对发展农村保险市场没有特别的政策支持;在农村开展业务困难;农村业务风险大;销售渠道单一;;对农村营销员管理办法不符合农村业务的实际8ttt8情况8 tt t 8. com;保险服务难以到位。应采取的措施是:提高认识;加快农村网点建设步伐;拓宽销售渠道;改进保险产品设计;改革代理人管理办法;强化业务推动措施;做好保险服务工作;提高保险信誉;各级政府和各保险总公司都要支持农村保险业务。
[ 关键词]农村人身保险;网点建设;销售渠道;产品设计;代理人管理
一、农村人身保险工作中存在的主要问题
(一)对开拓农村保险市场的重要足,没有开拓农村保险市场的紧迫感
一是感觉城市业务发展还算顺利,还有保源,靠城市业务就能实现增长目标,没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱,保险需求不足,开展业务难度大,有畏难情绪,望而却步。三是现在dd dtt. com农村保险市场竞争还不激烈,没有看到丢失农村保险市场的危险。
(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持
开展农村业务点多面广,营销服务部建设需投入多种费用,如:租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费,应付各种摊派,还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等,投入大,成本高,投入产出不成比例,公司从费用角度考虑不合算,基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。
(三)农村营销员开展业务困难,绩效差、收入低,积极性受到影响
农村客户大都是低端客户,高、中端客户较少。农民的保险意识不足,展业的难度大于城市,而且件均保费很少。据资料显示,在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上
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,有的城市超万元。小城市3 000元以上
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,县城1 000元以上
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,而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流,但收效不大,收入很低,积极性受到影响。
(四)发展农村业务风险大
与城市相比
,农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐,业务质量难以保证,利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上
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,亏损严重,使得保险公司对该项业务望而却步。
(五)销售渠道单一
只有个人代理人——营销员直接分散展业一个渠道,其它8ttt8渠道都不很顺畅。
(六)产品对农民的保险需求适应性差
一是普遍存在交费高的问题。如现在
dd dtt. com各家公司业务规模较大的险种,交费都在5 000元以上
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,交费都高,超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入,还有就是,是春节回家时,才能发到手,具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费,超宽限期失效。
(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际8ttt8情况8 tt t 8. com
考核标准定的太高,如严格执行,每次考核都会有20%左右的主管被