文档介绍：论我国保险营销渠道运营模式创新策略
摘要: 当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势;国际国内保险竞争加剧,保险公司面临经营转型;客户需求越来越多元化、个性化,客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景,“整合资源,交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择,为保证该模式的成功运行,应正确理解“整合”与“交叉”的内涵;应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系,以满足客户多元需求;应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构;应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。
关键词: 保险营销渠道,运营模式,割裂营销,整合资源,交叉销售
对一个企业来说道运营模式策略最能体现
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其营销战略思维,就是与占领模式的选择,是市场营销决策的关键内容之一。同样,对保险公司来说学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。
一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状
(一)我国保险营销渠道运营模式类型
从目前来看,我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式:一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费,从总体上看,该类渠道业务大致占总业务的20%以上
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;二是银邮兼代型,即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议,通过兼业代理网点开展保险业务,主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主,现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售),银邮兼业代理根据业务量提取手续费,该类渠道业务大致占总业务的25%左右;三是个人营销型,即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品,该类渠道业务大致占总业务的一半以上
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。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看,直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大,个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上
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三类渠道模式外,保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务,但规模尚小。
(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析
当前,我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”,具体体现
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在dd dtt. com以下几个方面:
。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”),即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等,分别建立了对不同渠道销售人员的包括www .ddd tt. com组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面理体系,每个体系之间是相对,关联性很小。在安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务,也制定了专门
8ttt8的《综合开拓专员管理办法》,并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定,从目前来看,平安公司的综合开拓效果是可观的。
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