文档介绍：论我国保险营销的发展战略
保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的,经历了一个由简单到复杂
,由低级到高级的发展过程。我国保险业营销观念陈旧,主要有保险产品观念、以险种的生产和销售为中心的推销观念、通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。进入新世纪,保险营销将进一步发展,借鉴西方保险营销发展进程,针对我国保险业的现状,我国的保险营销可采用全面营销、行业营销、服务营销、应变营销等新型营销战略。
一、西方保险营销历史的发展进程
从营销学的观点出发,保险营销就是掘人们对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大满足的过程。保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的,经历了一个由简单到复杂
,由低级到高级的发展过程。纵观西方保险营销发展的历史进程,大致经历了以下五个阶段。
第一阶段为保险营销观念的萌芽阶段。20世纪初期保险市场日臻成熟,市场竞争逐步形成,各国颁布了相对的保险法规以规范保险市场的运作。在英国劳合社组织内有些保险公司开始借鉴工商企业的做法,在个别竞争较为激烈的险种业务上采用广告和促销等手段。随后,许多
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竞争对手也被迫采用同样的措施,这个险市场营销观念的初步萌芽阶段。
第二阶段是20世纪30年代为保险业“优质服务”阶段。保险企业发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的仿效所抵消,他们还感到吸引一批保户并不难,难的是提高保户的忠诚度,使之成为终生保户。因此. com,保险公司开始注重服务,但仅把服务片面地理解为对客户的关怀体贴和友好的范围。许多
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保险公司开始对员工和代理人进行培训,努力提高保险工作人员的素质和推销技巧,推行“微笑服务”。在此期间,国外保险公司大力推广中介代理制度,并对代理人、经纪人和公估人的行为进行法律的规范和约束,为西方保险业后期的发展奠定了基础。这个险营销观念的形成期。
第三阶段为保险创新,扩展保险产品的阶段。自20世纪70年代中期,整个西方的金融业爆发了一场称之为金融革命的大变革,这场大变革推动了保险营销的迅速发展。许多
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,从创新角度考虑向客户提供新颖的、有价值的保险服务。众多西方保险公司开始在金融工具、保险市场以及保险服务项目等方面。在此期间各家保险企业纷纷推出了“一揽子保险”、“投资型保险”、养老与疾病相结合保险、汽车与第三者责任险相结合保险等新的功能的险种,并与银行,投资公司、医院、修理场等各种相关机构进行联合经营服务,这些创新的实施为西方保险业带来了新的繁荣,也为保险营销的进一步发展奠定了基础。
第四阶段为保险品牌战略阶段,即企业形象识别CI战略阶段。20世纪80年代,各家保险企业都注重广告、促销、优质服务和险种创新,那么8ttt8他们就逐步成为同一层次水平上的竞争者。于是各家保险公司通过建立理念识别MI、行为识别BI、视觉识别VI等子系统来构成企业形象识别系统CIS,探索如何发展自己的特殊优势。这是因为8 Tt t 8. com顾客认为保险公司所提供的服务具有同质性,然而又没有一家保险公司能成为所有8 tt 顾客心目中的最佳保险公司。因此. com,各保险公司开始进行市场细分,对各自经营的险种业务有所侧重,找到合理的市场定位,实施差异化营销战略,以便将自己和竞争对手区