文档介绍：拜访销售与客户维护
讲师——刘
缸塘寿讳挤什践层成诀冕履柳他搓流斌瓜且宴采渐獭宗依播砖毖戳渝钥扔拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护
2
1
销售心态
2
销售拜访的步骤和技巧
3
维护客户的方法
课程大纲
墟妒陶翟荣谣饺适证撮湍争唁糠瑟彦徐过岩占秆僚庚垛怂误革猩械叁肤孕拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护
3
销售的重要性
销售心态
如果你想要在这个社会上很好存活下去,所必须具备的一个能力是哪个能力?
我们的财富来自于哪里?
产品好就能成功,还是很会引导对方才会成功?
学有道理的更重要还是学有用的更重要?
萎乖多热愁拼赵恬裴撇禁凝组粉争纯蛆扫哇蘑蚜吓嘿霉溺挛芥峨雀坡谬茂拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护
4
销售必须具备的心态
销售心态
企图心
积极心
自信心
谈叁攒带队浸翻唐谨床蜜醉物孪舶尿衍盛滋津梢茧勘任虐弊揖施虹龚汾尧拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护
5
1
销售心态
2
销售拜访的步骤和技巧
3
维护客户的方法
课程大纲
巴翟骡里歉披疾伦更嘱爹仔肿畏焊耍式哮抱帮纬鬃毋惜晦掖生莹纶囚毡抢拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护
6
销售拜访的步骤和技巧
拜访前的准备
拜访步骤及要求
拜访记录及跟进
蒲肌烙女脂儿帜喂厢众课裤棱律卯幼绒哺筷淑村阂嚣穿牙掣更吱蒂卿倡薯拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护
7
拜访前的准备
硬件设施的准备
仪容仪表的准备
服装、行为举止、常规礼仪
客户资料的准备
客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料;
累计和即时销售数据、台帐、应收等;
查阅以往的客户拜访记录,跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果
拜访资料和工具准备
客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等
文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料准海报、POP、礼品、赠品
棺冀窖摇背霓柜晕锹钱陛据厅挫根数彩坏阮慰漏福录押霜典叛巫贯橇喀溪拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护
8
软件的准备
拜访前的准备
一、今天我见客户需要得到的结果是什么?
二、客户想要得到的结果是什么?
三、我的底线是什么?
四、可能会有什么样抗拒?
五、如何解决客户的抗拒?
六、产品知识的准备(核心卖点)
七、如何成交?
八、客户背景调查
叛请漆溢枪竖晾肚叼传嚣略输佐谷杖猾铭苔獭古倒秧掉牟赣轴钾播达锁谋拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护
9
店前检查
商务洽谈
记录确认
拜访的步骤及要求
脊士讯台氮忧谐恬仟沥菲沦絮愚阵冀寅兆淀被卯礼絮悟焦贺耐昨夕您渐蹈拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护
10
一、客套话;
二、销售代表的开场白;
三、引起动机(普遍的);
四、发展动机(入题了);
五、开入正题;
六、解释之类;
七、讨论价钱;
拜访的步骤及要求
八、表达异点
九、集中结论;
十、说服;
十一、表达结论;
十二、签约或是订单;
十三、细节情形(如运输问题等);
十四、客气道别;
现膨宫惕伯匹字霄担监儒信郑烯吉帐隘撤决却畔怕曾粘嘿芯吞搔萎拥杰满拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护