文档介绍：银行外拓产能倍增系统提升训练营
项目建议书
一、项目背景
伴随着“互联网+”时代的来临,银行业受到了前所未有的冲击。在这种强大的冲击下,银行业逐步形成了全方位的竞争局面,面临来网点办理的客户数量在减少、来网点的很大一部分客群是老年客户、存款越来越难流、不良贷款增多、利润下降等众多问题。过去坐等客户来网点办业务已经显然不能适应当前的环境,变“坐”商为“行”商,走出去外拓营销成为各行营销模式的一大法宝。然而,只是走出去就行了吗?在当前各大银行产品服务同质化、一次性运动式的外拓也屡见不鲜,随着时间的推移,缺乏持续和有效的外拓经营策略、缺乏系统的产能倍增提振技能训练,一次性外拓培训的效果在衰减,收集回来的客户信息档案成为“摆设”,客户说不需要、客户没有时间、出去外拓没有效果还浪费时间……. 单一、低效的外拓活动正在损害了营销人员对外拓的积极性和参与度。
《银行外拓产能倍增系统提振训练营》秉持以外拓活动深度维护和系统经营的理念,通过五个阶段:拓、筛、跟、养、耕,真正的培养营销团队变营销观念、走出营销误区、从上到下的思维统一、目标统一、变“坐商”为“行商”,积极主动走出去、满怀热情把客户请进来、用一颗心把客户留得住,从而实现产能倍增、客户价值最大化的营销目的。
二、项目定义
项目对象:网点负责人、客户经理、理财经理
导入周期:
五个阶段
第一阶段:现场调研1天
第二阶段——拓:6天
外拓营销技巧提升训练集中培训2天+外拓实战辅导4天
第三阶段——筛+跟:6天
电话回访与沙龙营销集中培训1天+网格精准外拓实战辅导3天
电话回访与邀约实战辅导2天
第四阶段——养+耕:5天
存量客户差异化精准营销策略与话术技巧集中培训1天+面谈顾问式营销实战辅导3天
沙龙活动实战辅导1天
第五阶段:总结固化2天
其中1. 5天分片区进行外拓展营销方式进行实战回顾,并对营销过程中遇到的营销问题和难点进行归纳解答,0. 5天召开项目总结会。
三、项目价值
项目组在项目进行过程中,给银行带来多种不同形式的潜在价值:
锻炼营销团队
摸底周边资源
熟悉周边客户
通过集中培训和项目实施,可以实现如下目标:
●增挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气
●分析新形势下银行营销的新特点,帮助营销人员把脉业绩提升的重点和抓手
●提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
●根据网点特点和客群情况进行差异化外拓营销方式
●系统性针对外拓客户在不同阶段的需求把脉,制定针对性的外拓营销策划方案
●掌握系统性、针对性、实战性的外拓方法、工具
●强化营销人员个人及团队协同营销及岗位联动,提振营销团队战斗力
四、常见问题
区域划分不清,外拓团队混战
团队激励不够,外拓激情缺失
产品定位失误,与客户不匹配
周边客群不明,营销活动偏差
接触策略缺少,客户排斥拒绝
营销动作缺少,最终无功而返
后期跟进缺少,商机难以转化
售后服务没有,他行策反客户
五、项目特色
项目从提升营销团队整体能力作为出发点,贯穿银行上下的整体诉求来设计,更加落地、更具有持续性。
1. 项目设计确保成功的四大原则
事前分析原则
策略定向原则
积分考核原则
竞赛模式原则
2. 至上而下的设计思路
全局思维,不仅仅局限于客户经理的能力提升,从总行、部门、网点、员工,多层面设定项目目标完成项目设计环节。
3. 全方位解决客户经理现存问题
深度剖析客户经理目前在营销过程中常见的问题逐步突破,让客户经理在这个过程中实现应知、应学、应用。
五、项目目标
梳理流程,建立长效营销管理机制,提升客户经理能力,让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化。
1. 岗位职责梳理
工作流程梳理
工作效率提升
2. 梳理外拓流程
提升市场调研分析能力
提升外拓活动组织能力
提升外拓总结能力
3. 提升外拓技巧
提升外拓营销意识和市场敏锐度
提升开场白话术
提升需求挖掘能力
提升外拓营销成功率
4. 提升营销业绩
提升潜在客户跟踪能力
提升新客户数
提升各项指标业绩
提升银行美誉度
提升客户忠诚度
5. 营销管理机制建立
销售管理辅导:目标管理、过程管理、团队激励
绩效管理辅导:绩效考核方案优化,绩效辅导沟通能力提升
六、项目建设思路
1. 项目设计思路
为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力,客户存量激活,客户深度维护和营销,我们将根据辅导网点市场和客户特征,设计三类外拓营销模式:社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导,老师将协同网点客户经理进行陪同拜访,从现场观察中发现问题,并把这些问题收集归纳起来,在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评,每日进行总结、