文档介绍：商务谈判计划
主方:湘潭职院技术学院
客方:艾美特电器有限公司
目录
一、谈判主题及内容
二、谈判背景的分析
三、谈判目标
四、谈判的优劣势分析
五、谈判组员的分析
六、谈判时间和地点
七、开局
八、谈判的风险及效果预测
九、谈判费用预算
十、应急预案
谈判团队人员组成
谈判组长:邓薇
技术总监:尹香兰
财务部主任: 谭慧
采购部经理:邓姣
法律顾问:曾容
一、谈判主题及内容
主题:以合理的条件和艾美特电器有限公司进行大批量采购。
内容:双方就产品价格、质量、售后服务,货物的结算时间及方式,定金的支付违约的问题。
二、谈判背景分析
甲方:湘潭职院技术学院
湘潭职业技术学院是经湖南省人民政府批准、国家教育部备案、面向全国招生的国办全日制普通高校。创办时间1915年,目前有高职学生一万多人,学生宿舍楼有七栋,教师宿舍楼两栋。
学校公寓后有一片空地,正准备扩建为宿舍。
学校教学楼多,有很大的发展空间。
三、谈判目标
最优目标:单价60元(需要2000台)
可接受目标:65元
最低目标:80元
四、谈判优劣势分析。
1、我方优劣势分析
优势:市场上吊扇的供应商多,市场竞争大,选择性也大。
我们学校信誉好,需求量大,发展迅速。
我方的发展空间大,学校在准备扩建,潜力市场大
,学校教学楼多
劣势:我方财务预算有限
对方在该行业声誉好,失去这个伙伴对我方不利
客方优劣分析
优势
在行业内位居前列,质量好、信誉高、、售后服务齐全、价格适中、产品优势:全铝壳点击,噪音小,温升低,十年保用拆装均方便启动灵敏,省电耐用、安全可靠。据中华全国商业信息中心2004年数据显示,艾美特电风扇销量连续四年稳居国内前三名,2001-2011年,艾美特电风扇国内市场综合占有率连续10年居国内企业前两甲。2011年4月,荣获“全国售后服务十佳单位”殊荣.
劣势:主方需求量大,如失去此次机会损失大。
行业内美的、格力、海尔、先锋等实力雄厚,都为劲敌,竞争力大。
缺乏高、精的科技产品。
五、谈判组员的分析
我方人员分析
谈判组长:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判。
财务部主任:办事认真负责,具备较强的财务管理能力。
技术总监:办事果断干练,言辞犀利,典型的女强人风格。
采购部经理:采购经验丰富,看问题善于抓住本质,可以为我们提供适当的建议,谈判成功的关键人物之一。
法律顾问:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署。
客方人员分析
1、谈判组长:总经理思维严密,亲和力强,头脑灵活。
2、公关部经理:综合能力强,性格外向,公关能力强。
3、财务总监:性格友好,遇事冷静。
4、销售总监:性格开朗、注重细节、善于交际,具有较丰富的销售经验。
5、法律顾问:熟悉相关法律,善于沟通,办事效率高