文档介绍：企业产品销售论文企业经营管理论文
论企业产品销售的攻防策略
摘要:市场竞争是残酷的,对于企业的经营管理者而言,研究企业经营之道,意义重大。因此,文章认为,研究企业产品和服务的销售攻防策略,是每一个企业经营者的必修之课,要想正确地制定企业的经营战略,确定企业的产品策略,首先必须了解行业、企业以及企业产品所处的周期。根据企业的内外环境制定合适的策略。
关键词:企业经营;周期;利润
改革开放以来,通过建设具有中国特色的市场经济体制,盘活了社会资源,调动了人的生产积极性,各种类型的企业如同雨后春笋般成长起来了,然而,市场经济之所以能够有效调动人们的生产积极性,促进国民经济增长,靠的是那只“看不见的手”,这只看不见的手,就是市场竞争。通过市场竞争,实现优胜劣汰,从而使得社会资源优化配置,实现以最少的资源满足尽可能多的需求。在这一过程中,一些企业因为战略规划失误、战略执行力不足,产品质量不过关,或者因为其他生产因素的问题,往往陷入困境,甚至就此不振,退出市场。因此,市场竞争是残酷的,对于企业的经营管理者而言,研究企业经营之道,意义重大。
企业要在市场竞争中不被淘汰,就必须成功地销售自己的产品和服务,获取利润,只有利润,才能够维系企业的生存,因此,笔者认为,研究企业产品和服务的销售攻防策略,是每一个企业经营者的必修之课。
要想正确地制定企业的经营战略,确定企业的产品策略,首先必须了解行业、企业以及企业产品所处的周期。世上任何事物都有着自己的生命周期,企业组织也不能例外,通常来说,企业的生命周期可以分为发展、成长、成熟、衰退四个阶段,这也就是职业经理人们普遍熟悉的企业周期理论。然而,笔者认为,要理解这个理论,必须站在宏观的角度来观察,上至企业所处的行业,下至企业的某一项产品,其实都有着属于它们自己的生命周期。在此,笔者仅以收音机产业作为案例说明,在信息匮乏的时代,收音机曾是人们接受信息,了解国家政策的窗口,其市场需求极大,然而,经过三十年的改革开放,人们如今已经可以方便的获取各类信息,了解自己有兴趣的知识内容,在这一时代进步的过程中,收音机逐渐的被淘汰,收音机产业逐渐的萎缩,时至今日,谈起收音机,除了德生等几个品牌外,人们几乎是全无印象。然而,这并不生产厂家质量不过关,不是企业销售者工作不力,而是企业所处的行业进入了衰退期,是大势所然。再说产品,早在90年代,爱多就推出爱多VCD播放机,并力邀明星成龙为其拍摄广告进行宣传,一时间,大江南北莫不知道“我们一直在努力”的爱多,然而,时至今日,爱多早已影踪全无,再看影碟机市场,其产品经过VCD、DVD,到今天的高清蓝光HVD,其性能不知比早期产品翻了多少倍,可是看看市场上的领跑者:步步高、万利达,却无一不在积极转行,步步高全力投入生活家电的领域,万利达进入手机产业。究其原因,在于企业的产品被其他行业的产品服务所压制,各类影视作品通过网络下载,可以很方便地进入千家万户,而播放机产品因此提前进入衰退期。
在确定企业的行业、企业以及企业产品服务所处的阶段后,下一步,是为企业产品的品牌进行规划。
有些公司有着众多的品牌,有些则显得单一,其实,这些都是和企业的管理,财务能力相挂钩,然后针对市场做出的不同战略选择。有的时候,企业选择单一的品牌,这样的优点是在财务管理等方面相对容易管理,不足之处是容易