文档介绍：商务谈判复****大纲
考试分四大题:填空、对错、简答题和论述题
1、 什么是商务谈判?
为了实现交易目标而相互协商活动
2、 商务谈判的特点?目的?
核心是利益,重点是人,权力和信任是基础
3、 商务谈判的构成要素?
主体、客户、目的、行为、方式、约束条件
4、 商务谈判有什么作用?
加强企业间的经济联系;为企业的正确决策创造条件;促进市场经济的繁荣与发展;促进对外贸易的发展
5、 商务谈判的评价标准是什么?
目标的实现程度、是否富有效率、建立并改进人际关系
6、 实现双赢的方法是什么?
树立双赢的观念、先创造再决定;发挥想象力、找出解决方案、替对方着想
7、 什么是马斯洛需求模型指?
生理需要、安全需要、情感需要,获得尊重的需要,自我实现的需要
8、 商务谈判的成功心理是指什么?
信心、诚心、耐心
9、 谈判人员应具备哪些能力?
复合型知识结构洞察能力预见能力分析判断能力灵活应变能力、决策能力、语言能力、心理承受能力、核算能力、组织能力
10、 谈判开局阶段有哪些注意事项?
协商表达法、直述表达法、冲击表达法
12、报价的策略和原则是什么?
选对时机先后选择高价策略低价策略
13:讨价还价有哪些技巧?
还价:抛砖引玉出其不意假出价蚕食技巧以退为进
14: 商务谈判中常见的拒绝方式、威肋方式等
拒绝:借口法问题法补偿法条件法
威胁:丑闻秘密对方依赖谈判破局对方安全自身安全
15、商务谈判结束的方式有哪些?
成交中止破裂
16:商务谈判的结果有哪几种?
达成交易并改善关系;达成交易关系没变化;达成交易关系恶化; 没
有成交但改善了关系, 没有成交关系也没变化;没有成交关系恶化
17:商务谈判的三大类策略
预防性策略处理性策略综合性策略
18: 商务谈判的语言分为哪几类?
专业商务语言, 法律语言外交语言文学语言军事语言
19: 听的沟通方法
专心会心耐心虚心
20:倾听的技巧:
证实分析记录录音
21:谈判对方的类型
强硬型;攻击型搭档型逼迫型圈套型
22:为他人介绍时,应遵守的原则,介结职务、年龄和性别时的顺序是什么?
尊者优先; 先职务后年龄先年龄后性别
23、英国人的谈判风格是什么?
冷静自信; 绅士风度;按部就班,忌谈政治
24、德国人的谈判风格是?
自信自负、效率高、计划性强、重合同守信用、态度严谨
26:风度的表现?
饱满的精神状态诚肯的态度受欢迎的程度
对错题
1、 谈判合同是一种民事法律行业。
2、 合同是在当事人平等基础上达与的协议;
3、 合同依法成立后,有变更时,任何一方都可进行更改。
4、 商务谈判就是实现自己一方的利益最大化。
5、 商务谈判是以经济利益为目标,以价格谈判为核心。
6、 在实际谈判中讨价的次数是越多越多。
7、 为防止对方假出价而使诈,可先提出截止日期,过期不候
8、 谈判人员素质低下是产生僵局的其中原因之一。
9、 谈判人员的偏见或成见会导致僵局;
10、 谈判中表说得越多,可能将自己的底细暴露,谈判就可能处于被动。
11、 软硬结合策略是为已方摆脱困境或避免谈判陷入僵局时使用和策略一之
12、 赞美对方的策略是通过赞