文档介绍：营销人员培训手册典范(六)
□复习
此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助你成为更优秀的推销人才。
此复习部分的练习题方式和前面所学的相同,另外还增加一些新的问题方式。请注意,题目要求你处理一项较特殊的例子时,你必须要写出全部的步骤。
举例:何谓促成?
。
。
(一)综合性的产品优点介绍,其步骤为何?
〔〕
答案:假设已知客户的需要,说明能够满足客户需要的产品特点。
(二)推销调查时,什么情况要做综合性的介绍产品特点?
〔〕
答案:推销调查的开头,谈话中为转变新话题时
(三)举出使用闭锁式调查法的四种情况:
〔〕
答案:
,想牵引对方进入你的话题时。
,你发掘他的需要时。
,而不采用时。
。
(四)举出使用引发式调查的4种情况:
〔〕
答案:
,你要鼓励客户说话。
。
,你要找出原因时。
,你要找出原因时。
填出以下空白处:
满足需要的推销技巧,步骤为:
A.〔〕
B.〔〕
:
A.〔〕
B.〔〕
答案:
:
〔〕
答案::找出原因
:
〔〕
答案:发掘客户的需要,提供能够满足客户需要的产品优点或服务,再促成。
(五)碰上反应冷淡的客户时,可用哪两种策略?
A.〔〕
B.〔〕
答案:
。
(六)什么情况下,客户对你的态度冷淡?
答案:推