商务谈判.doc

文档介绍：拜耳-上海齿科有限公司案例分析
院系:经济管理学院
班级:工商管理09-1班
姓名:李晶晶
学号:540906030115
拜耳-上海齿科有限公司案例分析
对这一案例我将根据下面几个问题进行分析。
首先,该案例与谈判方面对问题有以下几点: 1、体现出了谈判的特征,具有很强的目的性,是一种双向交流与沟通的过程,同时含有合作与冲突两种成分,是互惠的。2、谈判还坚持了平等互利的原则,重利益不重立场的原则,坚持客观标准的原则。3、谈判的方法既有软式又有硬式谈判,坚持原则。4、根据对方继续保持业务关系的可能性,谈判双方的实力对比,交易的重要性,谈判的资源条件进行不同阶段实施不同的谈判方法。5、谈判的主要类型是投资谈判与技术贸易谈谈判。6、谈判的过程,经历了准备-导入-概说-明示-交锋-妥协-协议的一般商务谈判的过程。
其次,开局阶段双方采取的策略主要是:拜耳方面运用了优势地位策略,或者强势策略,先声夺人地表示,希望取得谈判的主动权。我国方面则发挥东道主的优势,在与对方进行磋商时必须扬己所长,避己所短,抵制对方的优势战。因此,我国以法律和政策为依据,利用无可回避的事实,回应了拜耳方面,策略上可以算是坦诚的,以柔克刚的。
第三,磋商阶段,争议的焦点主要有三,一是合资企业的名称问题,德国方面最早的提议,完全把合资企业置于拜耳子公司地位,所以中方坚决反对。最后经商讨,由“上海拜耳齿科有限公司”更换成“拜耳上海齿科有限公司”,双方各有让步,达到公平合理,双方都满意。二是德方独占出口权的问题,是一个关系到市场分配、价格、外汇等多种复杂因素的问题。双方对
外商负责包销出口 25% ,其余 75% 国内销售和出口渠道为拜耳、合资公司和中国外贸公司的理解上存在分歧。双方争执焦点在于对许可产品( 外国技术产品) ,中方是否有出口权。双方基于各自的利益互不相让,使得谈判陷入僵局。第三方谈判破裂后,德方先做出了让步,经过正确的分析,中方假手“第三人”来迫使德方让步。经过讨价还价,双方妥协,使得最终方案通过,既维护了德方利益,同时也否定了外商独占出口权。这是我国的光辉,维护了我国的经济利益,同时也