文档介绍：浅谈药店OTC的柜台销售技巧07级药品经营与管理一班 韩菲菲摘要:近些年来,药品零售市场的竞争异常激烈。为了赢得更大的市场份额,药品零售企业大量开设药店。近期,有很多药品零售企业想要在全国各地开设很多的分药店。但随着时间的推移,我们听到的并不是这些药店顺利开业并且有效经营,而是“开一家,亏一家”的不幸。这里固然有竞争环境、药店选址等一系列的问题,但更重要的原因是药店柜台的销售技巧与经营策略的不完善。每个药店要有自己特色和一定的营销技巧才能在社会上占有一席之地,才能适应并且满足广大顾客的需求。文章通过对药店的现状与发展趋势以及存在的问题进行分析,提出药店的柜台销售技巧。关键字:药店,经营,分析,技巧前言:从2007年到现在,我国药品零售企业从最初的几个迅速发展到400多个,门店增至近7800多家,其企业规模也在不断扩大。毫无疑问,零售药店作为中国入世的圈地利器,成为药品流通企业的必然选择。根据有关专家统计,未来2~3年之后,将会有70%以上的药房纳入医药连锁企业的轨道。同时,药品连锁也将在不断调整中,逐渐向经营各种品牌的单个或几个品类医药商品专业形式发展。但是,尽管近年来药品连锁零售企业在我国得到迅速发展,然而目前盲目圈地、内部管理不规范、柜台销售技巧欠缺等因素日益成为制约药店经营健康发展的不良因素[1]。1药品柜台销售的特点: 。医为诊治。以售带医即在药品销售中包含诊治。所以有些大的药店往往有中、西医医师作辅助性的坐堂诊治。而医院则是以医带售,即在诊治过程中包含着药品销售。前者在以售带医过程中,营业员要在顾客自诊选择中恰当地推荐和出售药品绘顾客[7]。譬如,一个顾客来到柜台说:来一盒“三九胃泰”,营业员不能机械地把一盒“三九胃泰”卖给顾客,而要在对顾客病情有所了解并有所诊断的基础上,以适当的数量出售“三九胃泰”。 。即营业员凭顾客的自诊选择出售药品。也就是说,顾客得的是什么病,应当买什么药,最终要由顾客自己确定。而病人到了医院与此情况不同,病人得了什么病该吃什么药,最终由医师确定。但这一区别,并不排斥营业员应当主动帮助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品[2]。   营业员要有效地销售药品,有必要晓得药品顾客的一般心理要求和药品顾客的类型。 药品顾客的一般心理要求: 。药品顾客跨入药店之前,虽然对自己的病症有几分知晓,否则不会到药店购药面会到医院看病了,但跨入药店后,一般希望营业员能主动帮助他进一步明确诊断所患之症。若营业员给予他们这种帮助,不仅不会遭到顾客的拒绝,而且会受到欢迎。少部分顾客尤其是文化水平较低的山区农民,到药店后,甚至不知自己得的是什么病,迫切需要营业员帮助完成自我诊断。 、要求准确选购对症之药。多数药品顾客面对大体相同的药品,希望营业员能帮他们选准药品。对于药效大体近似,价格低一些则更受消费者欢迎。有些药品顾客因缺乏药理知识,对一种药品的疗效、用量和用法也缺乏了解。若营业员能帮这些顾客明确选购药品的效果、用法,或该选购何种药品,那么顾客将是非常感激的。  按顾客购买意向强度划分,药品顾客可分为强意向顾客,弱意向顾客和零意向原客。  强意向顾客,是指购买目标明确的顾客。他(或她)知道要选购什么药品