文档介绍：本人是计算机专业要毕业的人老,大学四年里头,看了一些书,加上一些高人的指点,突然有感而发,想把这些东西记录下来。于是就有了这几万文字。
最近突然想起了,于是决定拿出来和我们工学院的同学一起分享,不管你是即将毕业或者正在读书,我相信都可以对你有一些启发。
如果有同学看了之后觉得本书有不足的地方,欢迎大家指正;如果有些许感悟,也欢迎大家与我讨论和交流。
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第一章:先修炼你自己
自信
国外有本杂志曾调查世界上最成功的250个人,这些人来自各个国家,在数学、政治、经济、文学、医学、哲学、建筑、军事等各个领域都取得了很高的成绩与成就。很多相关的研究成果或贡献无疑都是推动世界进步的关键。调查者统计了这些人取的如此成就在性格方面的影响。统计出来居然有20个,后来嫌太多了,就改为10个,仍然觉得多了,最后定为5个。这5个中的第一个便是自信。
伟大的军事领导人毛泽东,在面临国民党被美帝国装备的数百万大军时,带领着一只几乎全部是农民出身的、只靠小米加步枪的军事组织,就是依靠他强大的自信和镇定的指挥才取得最终的政权。
没有任何一个产品是完美的,也没有任何一家公司敢宣称我们永远不怕竞争者。但是当我们销售人员去开拓市场时,面对有缺陷的产品,面对强大的竞争对手,面对公司资源分配的紧张,面对客户的不近人情,我们还能说什么呢,只能凭借我们的自信,我们的泰然去面对这一切,用我们的自信和微笑去感染客户,赢得订单。
什么决定你的收入
每个人对自己能挣多少钱,心理都是有个自我意识。这种自我意识是根据自身的情况加上一些主观的臆断会产生一个范围。一般说来,一个具有强烈自信心的人对于自己的自我意识会比较高,而一部分从小就缺乏自信的人来说就会在一个比较低的范围。而我们的自我意识通常影响着我们的收入,不管身处于哪个行业。通常说来,我们的收入会在自我意识的5%上下的范围内如果某天超出了,也不会是认为我们的技能进步,而是认为是外部环境的影响或是一些非认为因素造成的。
我们如果要想提高自己的收入,在我们的意识上就需要一个比较高的起点,当然,这个起点需要在一个合理的范围内。心理学说,一个人使劲跳起来后摘到的苹果是最甜的。如果这棵苹果树太高的话,我们潜意识就会放弃它,在行动上不会做出任何的改变,当它在一个合理的范围内时,我们就会跃跃欲试,从而想办法如何摘到苹果,或使劲跳起,或在树上搭梯子。
你就是产品
对于客户来说,从第一次见到你的时候,在1分钟到5分钟之内,就会在心理形成对你的第一印象,在这时候的第一印象会极大的影响客户的判断。客户对产品的判断是从你开始的,如果你从穿着、谈吐以及细节上做到很好,那么客户会认为你是一个很优秀的销售人员,很专业化,进一步会认为那么你的产品应该还不错,在接下来的会面中才会有耐心听你介绍你的产品并且建立初步的信任。而对于那些不注意自己的销售人员,他们可能某一个细节,不管是穿着还是行为****惯都会让客户在第一次会面中不信赖,你在后面不管怎么样阐述你的产品,客户都会抱有一种非常强烈的疑惑态度。所以在很多大公司对于销售人员培训的第一课,不是讲销售技巧,而是教他们如何从着装开始改变,让他们看起来更加专业化,更加信赖。
通常来说,客户对于产品的直觉很大程度上是建立在对于销售人员的印象上的。客户如果会买一个产品,一般来说会先对销售人员产生一种好感,喜欢销售人员,进而才开始对产品感兴趣,当客户对产品产生兴趣后才会愿意听你介绍,慢慢了解,最终决定下单。所以说,最高明的销售人员不是在推销产品,而是推销他们自己。不管是哪个客户,在潜意识里面都是会抵触销售人员的,只有当客户对你建立的信赖,喜欢了销售人员本人才会渐渐想了解你卖的是什么。
追求完美
我们的最终目标是追求完美,但怎么样追求完美呢?就是多走一步!在考试当中,,那么你就超过了对手,赛跑当中,,那么金牌就是你的。在销售的过程中,更是充满了竞争。在考试时,你没有拿第一名,还可以得第二名;在赛跑时,你没有金牌,但也许还可以拿银牌。但在销售中,订单只有一个人能拿到,其他的参与者不管前期付出了多少的努力可以说都是付诸东流了,所以说,销售中是没有第二名存在的,订单就是金牌!在销售人员中,只有胜利者与失败者。胜利者可以手捧鲜花,拿到提成,无数的表扬和赞誉,失败者却只能默默承受一切的后果,没有奖金,上司还会责骂,同事的冷眼。因此,为了赢得每一分,我们只有不断的追求完美。
追求完美应该做些什么呢?直接解决这个问题也许有点抽象,我们所知道的是没有绝对的完美,但在追求完美的过程中,我们所能做到的是——多走一步。比竞争对手多走一步,那么我们也许会先一分机会赢得客户,比客户多走一步,那么我们可能