文档介绍：营销渠道激励关键词:营销渠道;营销渠道管理;激励 摘要:在“渠道为王,决胜终端”的大趋势下,营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中,对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求,执行中可分为三个层次操作,具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。  营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出:“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为,营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地:营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在 “渠道为王,决胜终端”的大趋势下,营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中,对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。  一、激励实施的前提与意义   营销渠道管理中,激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求,才能有的放矢地实行激励措施,达到良好地激励效果,使其产生最佳工作业绩。  1、经济的需求:追求销售和利益最大化,不愿承担过多销售费用。   2、安全的需求:理性中间商总是会把货款安全放在第一位,不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货,给自己造成财务负担和直接经济损失。同时,在经营中力求稳健,往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。   3、权利的需求:力图最大限度地控制零售客户,希望卖场是自己的资源,自己是厂商和卖场的枢纽,不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。   由此可知,只有激励满足中间商的需求,才能实现双赢局面,即中间商实现产品销售既得利益的同时,也使厂商获得目标利益的实现。换言之,激励有利于调动中间商的积极性与主动性,有利于厂商经销政策的顺利执行,并且通过对中间商的控制,使其严格执行厂商制定的分销政策,进而避免“窜货”与跨区销售。   二、激励实施的三个层次  了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后,激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前,首先要明确的是,市场营销工作的核心在于有效满足客户需求,而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节,在跨组织环境中,要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励,大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言,支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类,支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中,合作性计划为最常用的激励方法。当然,具体的合作计划操作方式,取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的,是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式,战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟,以期产生协同效应。最后,最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式,也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之,分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作,综合考虑两者的