文档介绍：渠道管理
吕小宇
渠道激励
掌握渠道激励的定义;
掌握渠道激励的分类;
了解渠道激励的内容;
了解渠道促销的含义;
了解销售竞赛的含义;
掌握渠道返利的含义;
渠道激励定义
激励是通过一定的手段和方法,调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。
渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神,提升其工作积极性与经营效率的行为。
畅销品
价格优惠
前期铺货
广告支持
付款条件
市场业务工作指导
销售技巧培训
特殊补贴
准确及时的供货
需求
压力
行动
满足
渠道激励分类
渠道激励
渠道奖励
物质奖励
价格优惠
费用支持
年终返利
渠道促销
精神奖励
评优评奖
培训
助销
决策参与
工作设计
区域、领域、品类、经销权
目标激励
销量、费用、市场占有率
制订合理科学的销售目标
根据客户以往的销售业绩
避免出现“鞭抽快马”的现象
根据竞争对手在区域的业绩
比较适合新开发的市场,没有历史数据的情况
根据市场本身的容量
经济消费水平、消费****惯、人口数量
结合企业整体市场目标和推广预算
符合公司整体的市场计划,也要参考公司的投入和市场推广力度
渠道激励重点措施
返利
厂家以一定时期的销量为依据,根据一定的标准,以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴
渠道促销
厂家通过改善渠道状况、改善与一级经销商的关系和提升销售业绩的一种杠杆启动方式
销售竞赛
通过荣誉等方式,调动经销商以及全体销售人员的积极性,推动市场活动顺利展开
渠道促销方案设计
促销目的:销售型促销和市场型促销
促销内容:赠品、数量折扣、累计奖励、刮奖等
促销时间:根据行业规律
促销力度:引起分销商的兴趣;促销结束后分销商的态度;是否会引起窜货;成本的承受能力以及产品的利润水平
促销活动的管理:从提交方案到审批、实施、考评、总结,都应严格按照程序执行
小案例——可口可乐与百事可乐的渠道促销
可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动,规则是:酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯4个,餐牌2个;20箱送可口可乐杯8个,餐牌6个…,以次类推;
百事可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“瓶盖或拉环换礼品”的活动,餐馆老板凭5个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一小包或者其他百事的小礼品
你认为哪一种渠道促销策略更加有效?
销售竞赛
确定销售竞赛目标
确定优胜者奖赏
确定竞赛规则
确定竞赛主题
制定竞赛费用预算
召开总结会议
开展经销商的销售竞赛的好处
***
关心
凝聚力
团队合作
达到目标
返利目的
提升整体销量
完善市场
加速回款
扩大提货量
阶段性目标达成
品牌推广