文档介绍：FAB法则及其运用
摘要:FAB法则在如今的营销过程中得到了广泛的运用。本文通过分析FAB法则内涵,如何获得产品的FAB及FAB法则的应用原则,来进一步提高FAB法的应用效率。
关键字: FAB法则内涵产品运用
正文:
做过销售的人都知道,销售的一般步骤是,首先要介绍公司和品牌,其目的是让顾客信任商品是货真价实的;接下来再去介绍商品,包括介绍商品的一些功能和组成材料;最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。在这个过程中,客户买的不是产品本身,买的不是产品的属性,也不是产品的卖点,买的是“满足我的需求”或是“解决我的困难”。FAB法则能够将消费者的需求和产品的特性结合起来,帮助销售者更好的展示产品,赢得消费者更多的关注度。
FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,先挖需求再根据需求介绍产品,顺序不可颠倒。按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。
首先,我们先来了解FAB法则的具体内涵。
Feature (特性): 产品品质,往往是看得见摸得着的东西,如功能,材料,包装,设计,品牌等等,平时见到最多的就是产品说明书。这也是一个产品最容易让客户相信的一点。
Advantage(作用):是指产品或服务从特性引发的用途,将会给客户带来的作用或优势,也就是产品的这个特点能够给客户带来的用处。
Benefit (好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处。(客户所提出的某种需求,而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利益的陈述一定是与客户的需求有关,如果所陈述的利益没有与客户的需求相联系,那就不算是利益陈述,只是在陈述功能或者优点。)
由以上可以知道,良好的运用FAB法则可以增强顾客对产品的接受度,但是在具体的营销环境中,我们应该注意一些运用技巧。
一、如何寻找产品的FAB
(1).产品的宣传册(说明书)。产品的宣传册是在介绍该产品的基本特性和功能,所以我们可以从中,找到基本资料加以运用。
(2).和竞争品牌的比较。把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。
(3).从消费者口中询得。许多巧妙的特性只有食(使)用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处。
(4).销售员自身观察。发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。
二、FAB法则使用原则
(1)实事求是。实事求是是非常重要的。在介绍产品时,切记要以事实为依据。夸大其辞,攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心,反而会影响这笔生意。每一个顾客的需求是不同的,任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品,反而会导致那些真正想购买的顾客产生疑虑。
(2)清晰简洁。介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂,争取一句话就能让顾客知道商品的优点。一种产品本身会包含许多元素,比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语,但是顾客的水平是参差不齐的,并不是每一个顾客都能理解这些术语。所以我们要注意在介绍时尽