文档介绍：数据库营销 内训材料
目录
数据库营销概述和误区
营销数据库与业务数据库特点比较
数据库营销分类及3种营销方式介绍
客户区隔—RFM分层
常见预测模型简介
数据库营销概述
数据库
精准营销
线下市场活动
DM/EDM
电话营销
短信平台
客户群
老客户
新客户
摇摆客户
对手客户
数据库营销概述
★何为数据库营销?
所谓数据库营销(Database Marketing Service,DMS)就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。。
数据库营销包括DM(Direct Mail, 定向直邮), EDM(Email DM,电子邮件营销) ,电话营销和SMS(Short Message Server,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段。
★数据库营销的特点是什么?
1)提供直接可控的、个性化的服务 2)竞争隐蔽化 3)沟通渠道多样化 4)成本最小化,效果最大化 5)科技含量高
★数据库营销的核心是什么?
数据挖掘。(BI 商业智能分析)
★数据库营销的基本目标是什么?
数据库营销追求深度营销,极化客户的价值,争取客户的持续购买,提高客户终身价值。因此,延长客户留存以及赢回流失客户、启动停滞客户和防止客户的短期行为,这些措施都有利于提高客户终身价值
终身价值:反映了客户在其与企业往来的整个期间内给企业带来的利润预期,以当前货币值计算,这个收益往往和短期利益相左
数据库营销五大误区
★误区之一:数据库的功能是鉴别20%最有价值的客户
80/20铁律即20%的客户创造80%的企业产值或利润,数据库发现这部分用户为其提供特别服务,以保持和提高其对企业利润的贡献,但并非开展数据库营销的全部内容。我们把数据库中客户大致划分为:上游、中游、下游、新客户、流失客户,上游客户营销投入的回报率较低,客户购买已近饱和,难再提高;中游客户的购买潜力没有完全释放,对企业品牌没有完全的信任和认同,营销活动有较大的空间,是营销项目应该重点投放的目标人群;下游客户也不该放弃,有可能是竞争对手企业的上游客户,可用更积极促销手段"策反"。
★误区之二:数据库营销的使命就是维持和增值现有的客户
依据数据库展开和客户的沟通,建立和客户的良好关系,降低客户流失的概率,提升客户的终身价值,是数据库营销的基本目标。但除此之外,数据库营销还具有强大的市场开发功能。
★误区之三:数据库营销是一对一的营销
数据库营销的基本依据是客户区割和回应概率。将客户分成几个或者几十个不同质的人群,有针对性的制定营销计划,进行营销活动。目前的数据获取能力和数据分析能力远远做不到精确到个人定位的水平。即使在群体水平,数据库依据的也是概率。
数据库营销五大误区
★误区之四:营销数据库除了企业自己的顾客数据外,还应包括竞争对手数据
从收集角度将,很多数据不可能取得的,或是从营销成本的角度看,由于代价过高而变得不切实际。即使从保护个人隐私的角度,企业也不会随便将客户资料流传出去。试问在这种情况下,如何取得竞争对手的客户数据呢?
★误区之五:数据库营销以客户服务为中心
服务只是一种手段,最终目的是为了提升销售。把服务作为营销的前提,其结果是提高了营销成本,侵蚀了企业的利润,而且并不一定得到所有客户的认同。因此要区别对待,以服务为导向的营销应该主要用于对企业盈利贡献最大、最忠诚的客户,对他们提供认知和尊重;对其他客户提供价格优惠和方便。
营销数据库和业务数据库特点对比
营销数据库
业务数据库
以支持营销和企业管理为主
以职能部门执行业务为主
用户为分析人员和管理人员
用户为职能部门执行业务的工作人员
储存以一定时间段为单位的汇总数据
以时间点为单位记录的数据
数据不可更改
数据可以更改
以历史资料为主
只有当前资料
允许有重复记录存在
不允许重复记录
数据模块灵活可变
数据模块不可改变
动态而反复的维护流程
定时且固定的维护流程
主要用以分析
记录和存储数据
用户可操控伺服器
用户无权操控伺服器
无重复和固定的内部数据加工流程
固定不变的数据加工流程
每次从多个数表中调用大量数据
每次只调用少量数表
少量用户同时入库
大量用户同时入库
数据库营销分类
DM直投
电话营销
线下活动
移动营销
EDM电子邮件
网络传真
数据库营销
DM营销
★DM释义
DM是英文direct mail advertising的省略表述,直译为“直接邮寄广告”,即通过邮寄、赠送等形式,将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。
★DM方式选择
DM除了用邮寄以外,还