文档介绍：新车上市活动如何与大客户销售结合
对于新车上市,上市前2个月到上市后3个月是关键期,在这个阶段能否把大客户市场充分预热,对一款新车未来的大客户推广活动会产生很大的影响。由第一批客户带动后续的大宗销售。
时间段
推广策略
工作内容
上市N-2月
整理并收集大客户资源
整理大客户资源,并由专人进行洽谈合作形式,细节。确保在上市前有至少一批大客户订单。
上市活动
借助上市活动,深化大客户购车理由
邀约轩逸保有客户的大客户代表参加上市发布会,并让其上台分享购车理由,带动现场其他意向客户的大客户代表。
N+3月
开展大客户购车专场活动——专场购车、交车仪式
持续开拓大客户资源(如银行、医院、学校等),进行上市后的专场购车活动,对于>=12台的大宗客户,举办专场交车仪式.
潜在大客户资源
常州市公安局、教育局等各局及下属单位
常州各大、中、小院校教师
常州各大银行
***、联通、电信
常柴等大型企事业单位
常州各汽车租赁公司
常州各医院
······
分类
第一类:
1、政府机关采购
2、公检法等国家权利机关采购
第二类:
企业(集团)、事业单位、院校
采购
第三类:
出租车、驾校等营业性公司
集团公司设立专人,做好主动营销和关系营销,注意大客户拜访。
大客户购车专场活动——专场购车
活动时间:
活动地点:专营店或上门一站式购车服务
活动概述:由总经理或总监进行专场引导和签售,迅速提高东风日产的品牌知名度,提供礼品支持和政策支持,在合作单位中制作物料长期进行宣传,单位内部邮件或微博进行信息的发布、购车资料的发放。
大客户购车专场活动——交车仪式
活动开展要求:大宗单批次购车数>=12台
活动目的:利用大宗客户交车仪式,各大媒体进行报道,迅速引起话题,达到宣传作用,提升品牌知名度,从而促进后期的销售。
活动主要流程:活动日期、人员场地确认——媒体邀约——现场布置——交车仪式——后续报道
四、如何打造成大客户青睐车型
1 + 1 > 2
产品价值
服务价值
客户体验
大宗客户都是多台采购的,理所当然对产品的价值和服务的
价值都要比一般客户的要求高。所以,要想取得大客户的青睐,
必须从中天汽车的“差异化”服务理念入手,深化我们的价值双
管齐下推进新轩逸的自身产品价值和中天汽车所带给客户的服务
价值。
服务策略:以大客户VIP服务体现产品价值
产品价值
服务价值
大客户VIP专享服务
以的原则,构筑
大客户的服务理念
专享1:一对一专人服务(从CA-SA的专人服务)
专享2:绿色服务通道
持续以产品价值、舒适
同时大力推广大客户VIP尊享服务理念
专属、尊享
宣传点1:、18万以
内车价符合政府采购要求
宣传点2:驾乘舒适、操控顺畅、
节能环保
时间:6月份上市起(客户电话回访实施检核)
目的:提升大客户车主的服务体验
形式:
一对一专人服务:以1对1服务为核心,分别由1位CA和SA为车主处理售前售后过程中的全部服务事务
绿色服务通道:享受VIP优先预约、优先服务的绿色通道
服务流程:专人专享流程
服务价值理念
服务内容
具体流程
一对一专人服务
一对一专人服务
购车环节:以销售专员(CA)形式,承担所有售前购车环节的手续办理工作,包含:接待、试驾、洽谈、二手车置换、贷款购车、保险等业务
售后环节:以服务专员(SA)形式,承担所有售后服务执行工作,包含维修、保养、理赔等工作
绿色服务通道
理赔优先通道
优先接待、优先维修、优先结案
VIP优先通道
凭会员卡即可获得优先服务特权
上门服务
专营店提供上门二手车查定评估
服务价值理念