文档介绍：吕意德“活法”:脱离苦海
哪个创业者不想进入蓝海?然而蓝海的发现者往往会立刻被模仿、被现有巨头挤压,从而蓝海变红海。
电子商务里,每个细分行业起初都是蓝海,并很快成就了一批垂直电商领军企业,如卖鞋的好乐买、卖钻石的钻石小鸟、景区门票预定的驴妈妈……然而,垂直电商的日子并不好过。红孩子委身苏宁电器,可谓当前垂直电商生存艰难的一个缩影。市场竞争愈加激烈,阿里巴巴、京东、苏宁、国美“四国”争霸,一浪高过一浪,似有平台型电商一统江湖之势,刘强东甚至称“做垂直B2C必死无疑”。
此种危局下,国内最大进口红酒直购平台酒美网倒是活得还行:2008年2月成立,次年9月获风投8000万元,2012年12月获深圳市创新投资集团领投的1亿元融资。
酒美网联合创始人、CEO吕意德在垂直电商领域有套独特的“活法”――
吕意德认为,垂直电商一定要有自身的特点:首先企业所要选择的细分市场要足够大,足够有市场潜力;其次,服务和产品上相对个性化,提供京东、苏宁等不能提供的专业、个性化的产品和服务,即所谓“行业深度决定垂直电商生死”。很显然,他希望以创新做到真正的差异化,以摆脱创业的红海之苦。一如价格,在他看来,多数用户对红酒的价格敏感度不高,因此红酒B2C不要指望能通过价格战胜出――当前价格战是电子商务的普遍竞争工具。
如果没有重复购买率,这家电商一定会死掉
按吕意德的创业生存哲学,他所选的细分市场要足够大,以2011年为例,国内红酒市场规模约500亿元,其中进口红酒占20%左右;预计到2015年,国内红酒市场将达1000亿,进口红酒占比将超40%。吕意德认为,总体来看,国内红酒市场目前仍处于发展初期,属不折不扣的朝阳行业,未来3-5年红酒行业将步入高速发展期。
酒美网2010年营收1500万,,吕意德表示,2012年近3亿,基本实现了盈亏平衡,且略有盈余,作为垂直电商,只有做到专业化,才有盈利的可能性。酒美网的重复购买率大概60%。吕意德称,电商企业的赢利模式一定来源重复购买率,如果没有重复购买率,这家电商一定会死掉。目前酒美网购买力较高的用户(一年消费额达6000元)为1万人左右,用户平均一年的消费在2000元左右。
当前,国内红酒电商呈“北京有酒美网、上海有也买酒、深圳有品尚红酒”三足鼎立之势,,后成为红酒零售商的第一。吕意德的一个底气是自己的专业性:这个2000年起先后任职卓越网、8848等电商企业的电商老兵,称电商已成为自己潜意识里的东西,电商的本质就是依托数据分析的技术营销公司,自己能实现技术与营销的无缝对接。
国内首创“进口红酒直购”
2007年的一个饭局上,大家围绕着桌上的红酒展开讨论,如何根据年份、产地判断红酒的品质,如何从葡萄品种判断红酒的口感……虽说吕意德红酒喝得不少,但听起这些专业知识来还是有点糊涂
――他产生一个念头:从酒行或超市买红酒,除了酒瓶上的名称、配料简介,红酒消费者是无法知道它的品质和口感如何。但如果运用互联网技术进行数据整合,事情就变得简单易行――吕意德有了把“红酒庄园”开到线上去的想法。这便是酒美网的缘起。
吕意德创业选择红酒的一个重要考量是:产品非标准化,不仅不同酒庄、不同品牌,即便是同一酒庄、同一品牌,年份不同,红酒的口感和价格都