文档介绍：——电话销售的沟通技巧
销售培训系列课程
销售循环
了解客户测试项目,做报价单(跟进报价单)
客户问题处理
(将异议变为机会)
完美成交
找到有效客户(不断电话沟通或拜访)
寻找客户资料及接洽客户
客户服务
(建立长期客户关系)
主要课程内容
客户开发时的电话沟通技巧
有效客户的电话沟通技巧
如何建立长期客户关系
客户开发时的电话沟通技巧
1、怎样开始?
2、被客户在电话里问到自己不知道的问题时,怎么办?
3、被客户问到公司欠缺的方面,应如何应对?
文本
作好充分的准备才开始打電話
?怎样开始?
怎样开始第一句话
准备好微笑的声音
准备好礼貌用语
准备好讲述内容(草稿)
准备好纸和笔
输入内容
3
输入内容
4
文本
如何绕过前台,找到品质部?
1、当需要实名制转接电话时,通过人和网或者其他网站找到品质部相关人员,让总机帮忙转接。实在没有品质部的相关信息,就找到客户公司其他部门(财务、销售等),间接询问品质部电话,找要找的人。
2、直接从前台获取想要的信息。
你好,我是江测的,听你们公司认识的一个朋友讲,质量部或品质部那边有一些XX测试会做,让我跟他们那边联系问一下,麻烦帮我转一下电话,谢谢!
3、机遇+心理战胜法。
当其他方法都不奏效时,我们只能尝试用机遇+心理战胜法。可能你打电话时前台恰好在神游,又恰好你说话的语气或心理比较有底气,让前台听不出你是推销的,就帮你转了品质部。当然这个也是建立在多打电话的基础上的,不打电话肯定就是没有这个机遇的。
在电话中如何解决自己不知道的问题
案例一
客户:你们实验室可以做xx测试吗?怎么收费?
作为业务员,可能没有接触过xx测试不知道,或者我是一位新来的业务员不清楚到底能不能做,有以下对策:
1、您说的是xx测试吧?这个测试应该会有不同的测试条件或者标准,我口头听了可能会有点记不太住,您看能不能发邮件给我,我邮件里回复您!
2、如果客户很急,恰好主管或者工程师又在旁边,可以跟客户讲:我是业务员,对于xx测试了解的也不是很详细,我请一位工程师来听一下电话,您稍等。
在电话中如何解决自己不知道的问题
案例二
客户:你们公司出具的检测报告国家认可吗?
这种情况下,AS资质,只是问出的报告国家认不认可,AS
1、非正面回答法。我们有国际上通过的ISTA资质,一会我把资质发邮件给您。
2、话题转移法。列举一些公司业务前辈成交的一些知名的大客户,跟客户讲江测帮他们都做过检测出过报告的。
3、循序渐进法。跟客户讲:我们公司可以出具国家认可的检测报告,并且我司与一些实验室是联合实验室,都是试验资源共享。
应如何应对客户提出的公司欠缺的方面
案例一
客户:AS资质?
AS资质,可以有以下对策:
1、不瞒您说,AS还在审核中,还没有下来。您要是急的话,AS资质报告,价格这块您放心不会比市场价格贵的。
2、AS啊?这个资质的材料文件我们公司早就提交上去了,本来今年上半年证书就应该下来的,AS评审老通不过,您也知道这个也是排队在弄的,所以拖的我们现在也总拿不到证书(要加上适当的语气)。不过试验我们还是正常可以做,有项目您可以先联系我给您报个价。