文档介绍：提升销售业绩的四把利剑
我们一定要改变,这是最重要的。只有尝试着冒险,我们才可能享受到新奶酪的美味!正如达尔文所说“一个物种存活,不是因为最聪明,不是因为最有能力,而是因为对变化反应最快。”
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赢在细节
赢在用心
赢在做人
赢在系统
品牌
利润
服务
价值
、、、、、
为顾客创造价值
为顾客创造价值??? 顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾客,通过提供优质产品和服务赢得顾客持续信赖与尊重。??? 主要行为表现:敏锐发现并快速响应顾客需求;顾客第一,每位员工的言行都要为增加顾客价值承担责任;为企业内部客户提供有价值的支持与服务。
最低价格
最高毛利
售后服务
准时送货
频密送货
无断货
促销活动
全面品种
畅销品牌
促销活动–增加顾客人流量,增加顾客购买次,增加交易金额
您跟客户的关系–长期投资!
你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你?
你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照顾你的生意?
你不为顾客着想,顾客更不会为你着想!
是提供最高价格的销售员?
不!
是:
讲就「天下无敌」,做就「无能为力」
缺乏稳定服务,特别是下定单后…
顾问式职业化销售
顾问-------表明身份:专家、工程师、医生、老师、等,你在这个领域一定知道的比顾客多多,具有权威,能影响顾客,能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。
通过听和问的方式了解客户的准确需求后,并根据产品特性把产品转化成一套解决方案,然后再向客户服务的一种销售方式。
顾问式销售研究专家大卫4>#ff66ff'>.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此!
1#ff66ff'>.你=产品(树立自我的市场意识)
你的质量
你的核心竞争力
你的自我包装
你的自我宣传
2#ff66ff'>.喜欢---了解---理解---恒久的”爱”
3#ff66ff'>.充分的了解自己
4#ff66ff'>.让客户接受你比接受你卖的产品更重要
5#ff66ff'>.不会买自己的人永远不会成为冠军
中国有句古语:观念一变天地宽
了解客户的观念---在配合观念—改变观念
我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品
同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品,因为顾客的观念需求不同
顾客买的永远是他心里认为的产品,而不是你认为的产品卖点
顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好,我感觉不错,我感觉有效果------)
感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为的关键因素
好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给顾客感觉
影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调,肢体语言,你拿的物品,产品,环境等
顾客不会因为产品本身而购买,只有他相信有好处才购买;
产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛苦”是人的决定行动的决定力量;
三流的人员卖成份,一流的人员卖好处#ff66ff'>.
你只有一分钟展示给人们你是谁;
另一分钟是让他们喜欢你!
(1)保持干净、清爽的仪容。
(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。
(3)亲切地招呼对方,笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话,体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。
(6)言谈举止充满自信,不卑不亢。
30分钟的准备;
3秒钟的印象;
3分钟的表达。
▲扎一条已经掉漆的皮带
▲穿黑皮鞋配白色袜子
▲浅色衬衣里面穿深色贴身内衣
▲夏天穿拖鞋和暴露的服装
▲皮鞋脏,西装上有污渍
▲衣服有褶皱,衬衣脏
▲衣服扣子不全,领带松散
▲眼镜脏或有破损
▲满脸油光或汗水
▲有头屑或头发脏乱
▲脸上有胡子茬
▲指甲过长或有污渍
▲指甲上有残缺的指甲油
▲饭后未漱口,有异味状态决定结果
销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺
销售就是服务
要想成为赢家必须先成为专家
成交是销售的结果
销售开始于拒绝
你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响力所到之处就是财富之处
我不行
我不会
我没钱
压力大
人品的修炼
人品>产品
你是公司的广告人;
你是产品的代言人;
你是自己的推销人。
四大特质
要有弱智的表情
口条要甜
身段要软
手脚要勤快
四卖
卖自己
卖公司(文化)
卖产品
卖事实
三信
相信自己
相信公司
相信产品
三收获
想要—没收获
希望要—小收获
一定要—大收获
二度
了解自己的程度
要求自己的深度
一信念
行动
行动
再行动
▲做事先做人的心态
▲把工作当作事业的心态
▲阳