文档介绍：商务谈判:就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求去的一致和达成协议的经济交往活动。
商务谈判的基本特征:。
商务谈判的要素:。
按商务谈判方所采取的态度划分:
让步型,立场型和原则型谈判的比较
让步型谈判
立场型谈判
原则型谈判
目标
达成协议
赢得胜利
圆满有效地解决问题
出发点
为了增进挂你而做出让步
要求对方让不作为建立关系的条件
把人与问题分开
手段
对人喝事都采取软的态度
对人和事都采取硬的态度
对人采取软的态度,对事采取硬的态度
态度
信任对方
不信任对方
信任与否与谈判无关
立场
轻易改变自己的立场
坚持自己的立场
着眼于利益而不是立场
做法
提出建议
威胁对方
共同探究共同性利益
方案
找出对方能接受的方案
找出自己愿意接受的方案
达成对双方都有利的协议
表现
尽量避免意气用事
双方意志力的竞赛
根据客观标准达成协议
结果
屈服于对方压力之下
施加压力使对方屈服
屈服于原则,而不屈服于压力
商务谈判调查的内容:1)宏观方面:政治,法律,法规,政策,人口,经济,科技,社会文化,自然。2)微观方面:谈判对手,竞争者,市场行情,企业自身
文案调查法:又称检索调研法,是一种简洁的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集,分析和研究,调查了解谈判对手的方法。
谈判对手的分析内容:1)谈判对手的实力与资信包括公司的历史,资本状况,投资状况,技术装备水平,产品的品种,质量,数量,人力素质及结构等,对合法资格资本状况,信用等级,)谈判对手的需求与诚意,包括对方与我方谈判的目标、意图是什么,对实现谈判目标的迫切程度如何,是否真诚,以及对我方的态度、与我方交往的历史等。3)谈判对手的期限可供谈判时间的长短与谈判者的技能发挥状况呈正比。4)谈判对手的出席代表,主要是谈判对手出席人员的构成、身份、地位、权限、性格、爱好、专长、谈判经验、思维方式、谈判风格和惯用策略、技巧等。
商务谈判策划:就是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求,对商务谈判过程进行周密的策划,包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织,制定具体行动方案的过程。
APRAM模式由5个环节组成:进行科学的项目评估,制定正确的谈判计划、建立谈判双方的信任关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系的维持。
商务谈判心里:是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
什么是谈判期望:是谈判者希望在一定时间内达到一定的谈判目标以满意谈判需要的心里活动。
心里挫折的预防:。
心里挫折的应对:
面对面谈判:就是谈判双方或多方直接地、面对面地就