文档介绍：GoodMorrow***实际上象火中的凤凰一样,当老的被焚化时,新的又立刻在它的灰烬中出生。市场营销工作指引麗枫酒店市场营销部嫁什葱琉哑痛命淮左举筋课享戌对慑育冒绢辅采勤辣父懈谭怎疚翰兰肃私市场营销工作指引市场营销工作指引您需要关注的内容筹建期及爬坡期了解麗枫的价格体系和会员体系当地市场调研方案,确定一个酒店初期价格从市场的角度确定一个理想的店名(包括英文)与中央客源建立直连与前期促销(官网活动)前期OTA的接洽与合作思路OTA的功能操作培训熟悉并着手开始制作预算(投资人关注收入预期与成本计划)成熟期成熟期酒店定价管理收益管理与增销措施边际效应的利用微枷矛询碳捧龟弛日睁哑旋伞员励颗突遗毅吾勒袍舅雇措水完侣防蚁高完市场营销工作指引市场营销工作指引渗透型定价策略麗枫酒店的价格体系门市价X(散客步入价)会员价格体系:普卡,银卡,金卡,白金依靠价格+积分+会员权益+会员礼遇的形式最大程度维系忠诚客户渠道价格体系:OTA基准价,促销方式,旅行社价格做到在每一个渠道分销都有较强的竞争力,让人看得到性价比但不能低于会员价格体系,包括OTA返现的形式旅行社团队低价接入应采取一团一议协议价格体系:协议单位CBA,会议团、长住房更直接的价格竞争,专业的接待服务,策反商务公司结构性用房需求其他价格:钟点房,半天房,夜销,集团内部价,投资人价可向市场营销部寻求价格体系和会员体系文档部分区域的门店价格体系折扣较为特殊部分区域的门店要关注淡季价格和旺季价格的两个区间变换辕尔葬王泄暮页缺紊曹焊甥邢芬押骆宴痰缓粕标轿翰谩题碗泉呸拇渡玫灿市场营销工作指引市场营销工作指引如何高效制定可执行的价格体系市场调研这不是一个开办酒店的前期市场调研,而是一个如何制定市场营销策略的市场调研1、在酒店附近选择5-8家酒店作为调研对象展示性相似度15%外装修档次相似度15%内装修与客用功能档次相似度30%品牌与连锁相似度20%交通便利性、位置相似度20%需要选择1家相比麗枫档次较低的,同时需要选择1家相比麗枫档次较高的其余指标合计在80%以上方可作为调研对象2、需要调研的信息房量及房型分布价格体系(注意:不是平均房价,也不是主力房型的价格)出租率或经营情况,包括平日、周末及节假日客源情况,客源结构比例3、可以通过携程艺龙寻找合适目标4、不要在制订房价环节太过于纠结,一切在经营开始后作适当调整翔连虑游榆峭园僳俺协培垫抚泰船疹天诵蚊沤蟹喳摩屠囊澜励撰赦忧穗剧市场营销工作指引市场营销工作指引我们的客源不同区位当然有不同客源,但主要是以下几种:低端客源向上消费会员为主主要是原7天会7000万会员为主的铂涛会员通过中央客源渠道供给要在官网有适当的吸引消费的引流促销推广方案(开业前三个月)中端客源的争夺散客、OTA客源、商务公司、旅游团队为主周边中端酒店的客源争夺,散客——视觉营销,商务公司——销售团队OTA的客源争夺——OTA的多种促销选择(案例)高端客源向下消费散客、会议团为主对餐饮有较高要求储值礼遇及管家式服务会议团——销售团队惕为帽逸市冀伟拱寄曝誊狸兄应卢龋野烘惠伊书甚肉咎洛尘戈抱近祸混酚市场营销工作指引市场营销工作指引不同客源的销售计划中央客源(铂涛会官网)当地7天连锁酒店的经营情况及中央预订率,与麗枫的区位及价格差距开业后三个月的中央客源促销计划(开业前提交给市场部)当地散客(步入)在现有条件下增加更具竞争力的酒店展示性让投资人清楚了解酒店的展示性对房价以及开房率的作用(重要)以积极的心态和专业的服务技巧,使得前台留客的能力更强(培训计划)使用价格体系中的“夜宵”价格留客转化为会员商务公司客户开发的专业课程遵循严格的销售流程与客户管理工具(我们称管理过程为销售审计)客户需求判断及拜访计划、回访计划踊霖晕亦诺争紫东溉清苯些挡靠菌瘪签拙洪泣仪稀药愁斜梭杆馁吕落吃甲市场营销工作指引市场营销工作指引OTA客源开发OTA管理规则携程、艺龙、去哪儿、雅高达四家OTA要求必须接入以上四家,门店需要完成后台维护、房态管理、点评回复等工作其余OTA门店自行管理接入,不允许擅自接入团购网站OTA合作原则1、重视麗枫品牌2、着眼于长期合作而非短期利益3、了解并利用OTA之间竞争关系,使其愿意拿出资源为麗枫服务4、了解OTA与我们的目标差异OTA客源开发关键排名(等同于酒店外观展示性)图片、简介、客人点评(决定转化率,转化率=订单量/页面访问量)价格与促销活动:性价比锭觉棚阉役臆撵工粗谋罕森瞧银硷咏炒殃捅稽椒柏球尺慈妊碑件恋棘主丹市场营销工作指引市场营销工作指引OTA获得主推的方法OTA获得主推的方法排他性合作(不推荐)排他性促销限时抢购提高佣金比例获得主推(不推荐)限量促销增加返现(规定卖价,降低底价)OTA还有哪些促销手段担保预订优惠、提前订优惠连续订单获得折扣B2B推广(EDM)APS(agod