文档介绍：全友家居导购员销售流程
及常用销售话术
售前
准备
迎宾阶段
了解
需求
推荐
产品
快乐
成交
送客
阶段
销售
流程
1·心态的准备。没有完美的事情只有完美的准备。在心理上要准备充足。把销售的过程在头脑中想象一遍。能不能做到提前预料。
2、接下来就是产品的准备。(内务、形象)
3、对未知情况的准备,或者有可能出现的突发情况的准备。做到有备无患,遇乱不惊。
4、细节的准备,场所,工具设备,交通,人员,任务,安全,等等。
……
售前
准备
导购:您好,欢迎光临中国名牌全友家居。
1、站在门口的所有导购员在顾客准备进店,出现在视线范围内时,需微笑着鞠躬15度齐呼:“您好,欢迎光临中国名牌全友家居”。
2、负责接待的这名导购员,需主动跨步向前迎接顾客,并再次真诚地说:“您好,欢迎光临中国名牌全友家居”。
3、其他未接待顾客的导购员在见到顾客时,也要微笑着说出这句话,如正在接待自己的顾客,需面对旁边的客户微笑点头示意。
迎宾
阶段
欢迎词
主动问好式
应答式
主动切入
随机介入式
迎宾
方式
迎宾语
您好,欢迎光临中国名牌全友家居。
姿态
标准站姿,身体面向客户,目光接触
客户,面带微笑,态度亲切。
主动问好
“李小姐,
好久不见,您最近挺忙的吧?”
“张阿姨,早上好,今天阳光明媚,
您也是容光焕发啊”
“张阿姨,来啦?”
最好带上姓氏拉近距离
寒暄辞
迎宾语之后的错误问话:
导购:“请问今天买点什么?”
或“请问买家具吗”。
这样顾客往往会回答“随便看看”,
使销售陷入僵局,
导购处于被动状态
迎宾语之后的正确问话:
情景一:前期进店看过的顾客进店
导购:请问您是第一次来全友吗?(请问以前来过全友吗?)
顾客:以前来过啊。
导购:哦,请问是哪位家居顾问接待您的呢?
(顾客如果能直接说出导购员的名字)
导购员:哦,那我让她来继续接待您好吗?
因为已经比较了解您的情况,这样的话,便于节约您的时间。
情景二:首次进店顾客
导购:请问您是第一次来吗?(请问以前来过全友吗)
顾客:是啊。
导购:(递上名片)哦,我是您的家居顾问**,
您叫我小陈就可以了,请问怎么称呼您呢?
顾客:姓张。
导购:我叫您张姐不介意吧?(切忌马上直接称呼张姐,
因为大多女性顾客,直接称呼的话,顾客可能会不高兴“我有那么老吗?”
销售容易陷入僵局,这样给人礼貌的感觉,而且就算真叫“老”了,也有退路。)
关键点:导购员一定准备精致的销售笔记本,同步在笔记本上记录顾客的姓名,
这样便于客户档案建立,同时客户也有被重视的感觉。
迎宾语之后的正确问话: