文档介绍：第一章总则
第一条为适应XX财产保险有限公司(以下简称“XX财险”)渠道垂直管理和集中管控的要求,建立可持续盈利的销售管理模式,明确各级渠道销售人员的权利和义务,体现各级销售人员的组织利益关系,提高渠道的业务品质和管控能力,特制定本办法。
第二条本办法所称“直销渠道”,是指销售人员直接面向团体客户和个人优质客户提供保险产品,并为其提供保险服务的销售方式。直销渠道业务即为上述销售方式产生的业务。
第三条直销渠道追求的目标是:打造直销渠道的“三高”团队,即“高素质的销售队伍、高品质的保单和专业管理过程以及高绩效的经营结果”。
第四条为优化业务结构,对非车险业务实收保费进行折标,具体折标系数如下(未列明的险种折标系数均为1):
险种折标系数
企财险、责任险、国内货运险
意外险、家财险
进出口货运险
折标保费仅用于各级销售人员职级的确定及考核。但对年终奖金的计发、团队人均销售产能的计算、渠道维护费用的计提均采用实收保费。
第五条为体现价值管理理念,提升团队人均产能,总公司将机构分为省辖型和城市型两类,各机构按其所属分类的相应标准组建直销营业部。设置标准如下:
机构类别
设置指标
直销营业部组建标准
分公司本部
三、四级机构
城市型机构
营业部折标保费
≥800万元
≥600万元
客户经理最低入职折标保费标准
80万元
70万元
省辖型机构
营业部折标保费
≥700万元
≥500万元
客户经理最低入职折标保费标准
80万元
70万元
第六条本着“按劳取酬、多劳多得”的原则,销售人员的收入完全与业绩达成和对公司的价值贡献挂钩。
第二章组织管理
第七条直销渠道组织架构图
总公司分管总
总公司直销部
综合管理室
销售推动室
品质管理室
分公司分管总
直销营业部
直销部
客户经理
客户经理
…….
直销营业部
三级机构分管总
直销渠道管理岗
客户经理
客户经理
……
直销营业部
四级机构
客户经理
客户经理
……
第八条组织管理原则
(一)垂直管理原则
;
;
,是整个直销渠道的销售前端。
(二)集中管控原则
、异动、撤销等均须报总公司直销部审批;
;
。
第九条直销营业部的设立
(一)直销营业部的定义
直销营业部是指各级机构根据直销渠道业务的实际情况,按本办法要求的标准和原则设立,并经总公司直销部审批通过;由营业部经理、客户经理组成的销售组织,由营业部经理及所辖客户经理共同完成本部门直销业务的拓展和日常维护工作。
(二)直销营业部的设立标准
标准直销营业部配置经理1人,客户经理不少于5人。
(三)直销营业部的设立
,可以设立标准直销营业部。
,可成立虚拟直销营业部,在同城无标准营业部的前提下原则上只允许设立一个。
,则该虚拟营业部予以撤销。
分公司本部虚拟直销营业部经理由分公司直销部销售推动岗兼任,负责虚拟营业部的业务指导及日常管理等工作,不享受营业部经理的待遇。三、四级机构虚拟直销营业部经理由三级机构分管总或分公司直销部销售推动岗兼任,不销售营业部经理的待遇;营业部日常管理由本级机构虚拟营业部经理负责,业务指导由上一级渠道部(岗)负责。
(四)直销营业部的内勤配置标准
对于达到一定保费规模及边际贡献要求的直销营业部可配置1名营业部内勤,负责营业部日常工作。
第十条直销营业部的设立及审批流程
(一)直销营业部的设立必须符合相应直销营业部的设立标准,并上报总公司直销部审批。
(二)审批流程:拟设立直销营业部的机构提出申请—分公司直销部初审--分公司直销渠道分管总审核--总公司直销部审批。
(三)未经总公司直销部批准,分公司不得批准成立直销营业部。
第十一条直销营业部的称谓
直销营业部对外统一名称为“XX分公司XX中心(支)公司直销营业XX部”。对于年度累计折标保费达到1000万或以上的营业部,可用营业部经理的姓名或其他个性化称谓命名营业部。
第十二条直销营业部的管理
(一)直销营业部的调级
包括正常晋级和降级。具体内容详见第四章考核管理内容。
(二)直销营业部的异动
直销营业部的异动包括重组、撤销和裂变。
:直销营业部重组是指分公司