文档介绍：分销渠道策略
本章讨论的主要问题
分销渠道基本知识
渠道行为及渠道组织
渠道设计决策
渠道管理决策
窜货现象及其整治
物流管理
一、分销渠道基本知识
分销渠道的含义
分销渠道是促使产品或服务顺利地被消费者使用或消费的一整套相互作用的组织。
——直接渠道
——间接渠道
制造商
批发商
中转商
零售商
消费者
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
零售商
消费者
制造商
消费者
渠道 1
渠道 2
渠道 3
渠道4
渠道层级–它指买卖中间商的每一层,它将
产品和产品的所有权逐渐带近最终消费者.
分销渠道图示
直接渠道
间接渠道
直接渠道
直复营销即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后,通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成订货和购买的销售方式
直接邮购
目录营销
电话营销
电视营销
网上购物
其他媒体营销:杂志、报纸、广播
顾客订货机
人员直销
单层次直销,例如戴尔
多层次直销,例如安利
正当多层次直销
非法多层次直销
区分单层次直销与多层次直销
如果直销人员除了把产品直接销售给最终消费者而计提报酬外,还教授或培训其直接推荐或间接推荐的直销人员脑力劳动的付出,并通过其直接推荐或间接推荐的直销人员把产品直接销售给最终消费者后,从他(她)的报酬中按事先的约定抽出相应比例的回报,那么,直销就成为了“多层次直销”。
间接渠道:可借助的中间商类型
信托组织:指信托人接受他人委托,以信托组织的名义代他人购销或寄售商品,信托组织则取得一定的报酬。其基本形态包括信托公司、信托投资公司、寄售商店、贸易货栈、拍卖商行等
代理组织:是代理人在代理权限内以被代理人的名义进行的买卖活动,由此产生的权利和义务可以直接对被代理人产生作用。
经纪组织:经纪是介于卖者和买者之间,促使买卖双方之间接触以致达成交易的行为。
经销商。发生产品所有权的转移
零售商
批发商
直接渠道与间接渠道的比较
直接渠道的优势
减少渠道费用
直接服务于顾客
间接渠道的优势
借助渠道中间商的力量打开市场
选择依据
产品特征
目标顾客特征
竞争特征
中间商特征
企业自身特征
宏观约束条件
二、渠道行为及渠道组织